老王创业日记009：【路演360】第16期五个项目；车保无忧的忧

今天是【路演360】的第16期，想到已经累计超过100个早期项目在我们这个平台上做了线下路演，并且其中有1/3加入了【投缘帮】，团队的小伙伴们还是很有成就感的。这周报名的项目不少，还有两个是通过了预路演审核的项目被挪到下周三路演了。

中午12点多，【约骑】的孟兴提前到了路演现场，我让他在启明国际大厦楼下等我，过去接了他到旁边的赛百味一起吃午餐。

孟兴是在几个月前参加过【路演360】活动，并从那个时候加入了【投缘帮】的，他是一个狂热的摩托车爱好者，所以才会去做【约骑】这样的一个产品，专门为摩托车手们组建了一个线上社区。

我在去年底的时候，给了孟兴一个任务，当时的约骑还只有两千多用户，我让他在春节前达到两万用户，也就是要在两个月达到原来10倍的用户量。今天他告诉我，虽然努力了，但是还没达到，目前只有一万七八的样子，我说那也相当可以了，我本来给大家定的就都是很有难度的目标，至于最终完成的情况，我觉得那是表明你们自己努力程度的一个标尺，仅此而已。反正按现在的节奏，两万的目标也会在2月底达到了，我觉得接下来可能要定的是运营目标。

我把最近思考的关于运营的一些基本方法跟他分享了一下，我觉得他之前太依赖于线上，“太互联网”，摩托车这个事情，是要到线下来做运营的。约骑这两天在搞一个线上活动，几十个美女骑手在线上票选，当时我就想，这要是在线下搞，那风景。。。。。。很多人应该愿意买票！

今天准备的这6个项目，平均估值2000万，基本还算可以接受，但是从上表中也能看出，每颗豆的估值还是偏高了，我约了明天周四再聊聊看。另外今天本来要过来的【加一漫画】的创始人，因为前面的会没结束，就没来得及赶过来，我们挪到下周了。所最终算下来是5个项目，平均估值已经不到2000万了。

因为少了一个项目， 整个活动今天的时间相对就缩短了一点，结束的时候，经常来捧场的大工师兄唐希勇跟我讲，对其中一个项目感兴趣，让我也再帮着看看。我觉得这些项目整体估值还是偏高，应该继续调整，给个人天使投资者的估值不应该和面向机构投资者的逻辑一样。

路演现场，约了好久没见的susan，她刚刚从上一个创业项目中出来，这下是准备自己做，不过今天安排得有些不周到，没能详细跟她聊她的想法，所以准备下周去管庄那边看看她家小孩。她提到想把好久没做的Donews聚会搞起来，我觉得确实有必要，回头找当年一些老家伙们一起撺掇一下。

【宝咚】的赵琳是在路演结束后过来的，我花了比较多时间给她安利了18个月创业周期论，应该会让她有了解到指数型成长的公司背后的逻辑了。她才开始半年，路还长着，她的天使投资人也是来参加过我们路演的兄弟，准备一起搞到投缘帮的净衣派去。

晚上最后一场是回到公司，见已经等了我一个多小时的【车保无忧】的刘世军，幸亏小熊先回来陪了他一会儿，要不这大哥得郁闷坏了。

这个算是真正的网友见面，大概3年前就有关注到刘世军这个项目，当时他们刚起步，我是觉得他们的项目名字起得不错，就留意了一下（http://51chebao.com），不过一直没有机会见面聊，都是在线上沟通的。今天给他讲了18个月的逻辑，他说正好是在18个月上拿的第一轮外部机构投资，是一个产业链上的企业，汽配龙头公司，投了他们一个天使轮200万，然后就一直支撑到现在，正好也3年了，也就是我说的第二个18个月，所以也到了该找下一笔钱的时候。

他们的现状是，拥有一套已经逐步开发完善了三年多的SAAS系统，对接了1000多家中小商户，在汽车后服务市场，放到全国看，这个规模不算大（我都没跟他讲我投的【乐卡车联】，半年就做了近千家）。对接的商户规模不大，就意味着其实也收不到什么钱，去年一年的营收也就是刚刚过100万，但是很显然他们现在花钱的速度还比赚钱速度快不少。可以算得上有价值的积累，就是下面间接的近40万车主，但他也知道，那些车主不是自己的用户，是客户的用户。

从节奏上看，这绝对是一家慢公司，做了3年多，现在才去融A轮，并且从当下的资本环境下看，我觉得要想快速融资还是不太容易的。其实要想活下来也不是那么难，他们每月营收可能不到10万，但也有大几万的，团队运营成本要降一半下来是没问题的，账面的常备现金也有大几十万。

我给了他两个方案让他自己去衡量：

{Plan A}：继续融资，以当前团队已经掌握的1000多家中小型汽车服务商户资源，间接可以拿到的近40万车主资料和交易信息，我觉得估值做到3000~5000万区间相对也算合理，应该可以融三五百万人民币进来，只是可能短期内有价无市，融资这个事情要碰运气。

{Plan B}：狠踩一脚刹车，把团队精简一下，成本压缩到8万左右，一下就盈亏平衡了，然后把业务重心放到一个单一区域市场的运营上去，专注做精做透一个二级核心省会城市，比如西安、武汉、长沙、郑州、成都等这样体量的一个城市，再去考虑下一轮融资的事情。

我跟他讲，如果是我自己来做，我会考虑用Plan B，因为事实上他们现在还不是能把商业模式讲明白的时候，而现在要融的这一轮肯定还是机构来投，人家这个时候就要看你当下的数据对现在可以想象到的商业模式有多大支撑了。

我对这个团队感觉是，做事挺踏实，技术积累也不错，但显然这件事挑战的不是技术难度，而是运营。

因为创始人刘世军自己也是技术出身，而且是团队中的技术主力，所以很容易陷入一个我经常跟创业者讲的——

【自证悖论】：创始人的专业能力恰恰是团队在该专业方向上不断消耗高成本的原因。

这句话怎么理解呢？

如果团队核心的创始人自己是技术大牛，那么基于自己的认知惯性，就会在技术把控方面有极强的话语权，同时他自己一定很喜欢招特别牛的技术，并且会愿意给高水平的技术人员开出较高的薪水，因为他觉得这样是值得的，这样的公司也很容易就显示出极强的工程师文化。当然他也会在技术员工的筛选方面做得特别挑剔，但一旦被他看中的技术人员，他也会觉得是个宝，如果公司有一天需要裁员，这样的CEO一般会先在其他团队成员身上动刀，而他的技术团队一定是最后一批被裁员波及到的人。

同样的，如果一个创业公司的老板是销售出身，你就会发现这家公司不可能是一家技术驱动的公司，肯定是一个销售驱动型的公司，并且很可能公司多一半的人都在服务于销售KPI，这样的公司里最被老板重视的是顶级Sales，一旦公司遇到问题，首先被裁掉的可能就是技术和产品这样的看起来无法直接带来收益的工种。

这就是一个恶性循环：创始人最懂什么，就喜欢什么，就习惯于去多招些什么样的人，然后进而公司的核心驱动力就来自于这个什么，所以你会发现这个公司会不自觉的就往这个方向增加了投入，不知不觉间，这些投入的比例可能倾斜到超过了公司总成本的一半，第一次做企业的创业者往往都会犯这个错误。

要避免犯这个错误，对于初创公司来说，也很简单，那就是，老板自己要克制！克制在自己熟悉的领域不断招人不断投入，你说克制不住怎么办？那没办法，创业者的一个很重要素质就是自律性。我有个小技巧，你说克制不住是吧，那好，你别招人，那个事情就只是你自己一个人做，对于身处第一、第二个18个月的创业者来说，这很重要。

目前车保无忧的技术团队仍占到公司的一半（成本可能就达到2/3了），而我觉得运营才是最重要的，至于是否愿意做出些调整，就只能看他自己的了。

AD TIME：

每周三下午，我们面向种子轮初创项目，举办【路演360】线下活动，常规地点在望京科技寺，接受初创团队报名，要求来参加路演的人必须是创始人本人，并且先在我们自己团队面前做过预路演，筛选后可以上正式路演。报名邮箱：BP@ycpai.com

每周五下午，在缘创派大会议室，举办【创始人下午茶】活动，每次由5~15名创业者参与，大家彼此为各自项目出出主意，交交朋友，偶尔也会有投资人朋友过来一起坐坐。这个就直接给我私信报名吧。