创业公司的“中等收入陷阱”
自2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。为了能帮到更多人，2016年初开始，老王启动了一个实验社群项目——【投缘帮】，系统化的用长期运营的专业团队以“教练+陪练”的方式陪伴创业者成长，现在每月都有超过10位创业者加入投缘帮，亦有部分连续创业者/天使投资人参与进来，在投缘帮一起陪伴这些创业者成长。
有兴趣加入【投缘帮】的小伙伴，可关注公众号【老王创业日记】，在自动回复中有老王的微信和手机号码，可以直接添加与老王联系。
【链化未来】今年要见1000人，ofo海外爱西欧？不知真假！求辟谣啊
正文共：4500 字 3 图
预计阅读时间：12 分钟
老王创业日记
第180篇
上一篇，因为标题里把徐老师当道具，被几个做投资的兄弟在后台提醒了，我跟他们说，徐老师应该没有那么小心眼儿，哈哈。
老规矩，先把流水账记一下，后面讲讲{中等收入陷阱}。
周三早晨，筹备做【猩球在线】的杨同刚又来聊，他是希望加入【投缘帮】的，但我跟他聊了几句之后，就果断劝他停止创业——不是每个人都适合创业，尤其是在对创业的认知几乎为零的情况下，很多人就直接杀进来了，到时候就怕到死都不知道怎么死的。
10点半的时候，姚明师弟过来喝茶，他在中诚信体系做征信已经有段时间，最近一年也一直在关注区块链领域的发展，我给他讲了我对整个市场走势的判断，包括今年对投资方式的看法，我觉得现在最好还是用古典投资方法来投资区块链领域的技术团队。
下午的【路演360】进行到第59期，我们已经决定把第60期搬到中关村去办一场公开路演。
这次路演中的一位从上海来的创业者王熠磊在路演结束后入帮了，成为第190位帮友，他的项目叫【橙子维管】，很快会上线，我们等着看他产品的表现。
周四中午和【域界科技】的张晨一起吃饭，他是帮里转型转得弯最大的一位，之前做的【觅闲】是跨境电商，现在的【域界科技】则是无人机商用市场，目前主攻测绘。
在做【觅闲】的时候，张晨赔进去200万，过去的一年里，做无人机市场则让他终于把本钱给赚回来了，现在多少已经有了些底气，最关键的是，他说他真的越来越喜欢无人机这个事情，还自己去考证，甚至现在公司要自己做机器了。
我问了下，大概不到100万的投入可以把机器先搞出来，但效益则是比较大的，激光雷达测绘无人机目前还是市场上需求比较刚性的产品，关键是如果他能自己做，就可以把产品上游控制在自己手里，这对于目前还是主要以租用别人机器或购买机器来做测绘任务的公司来说，是很现实的一个机会，处于现在技术升级的这个时机，有机会快速完成弯道超车。
午饭后，【V潜汇】的王平过来跟我们道别，他在总舵办公的时间已经到了，要搬出去给后面来的其他兄弟腾地方，不过他选了一个很近的地方，可以经常过来。他提到最近受了帮里另一位兄弟——【品将】的刁凌飞启发，准备把个人IP好好做一下，因为他本来就是潜水这个领域里做得比较早的，算是行业资深老炮，他手里的潜水俱乐部也运营得不错。
我跟他讨论的是如何扩大规模问题，看上去，他只要敢于扩招，就可以把业务扩大，我基于自己的观察和判断，认为未来5~10年，潜水会是非常大的一个增量市场，年复合增长率应该不会低于50%，所以现在早一点进入显然是正确的选择。
周五上午，见了一位北大毕业留校的小伙子叫陈方俊，非常聪明的90后，他之前帮【学霸播播】做了一些活动组织，接下来也会跟雨航有更多合作。我给他讲了一些对未来的看法，因为在这个年纪的时候，我也曾经遇到过40岁的前辈给我讲了一些关乎人生选择的宏观命题，当时的我受益匪浅。
比如，赚钱，买车，买房，户口。
下午是【链化未来】的第7期，这次我请了两位老兄弟过来讲他们自己的白皮书——戴政和李江涛。
老戴是去哪儿的联合创始人，后来出来做了决胜网，前些年挂了三板，去年他又做了一个高端旅游项目——环球悦旅会，然后基于这个业务链化出了优旅链，因为悦旅会本身是一个已经有用户基础的业务，所以我觉得至少优旅链不可能是空气。
李江涛则是2011年我在360负责投资部的时候投过的一位连续创业者，他当时做的是Android手机的ROM，基于底层的技术能力逐渐延伸到手机生态中的其他领域，包括手机安全和应用分发，他都有很好的经验。后来自然而然做了游戏分发和运营业务，所以他的公司一直在赚钱。
去年一个google出来的朋友给李江涛介绍了区块链，他带着团队快速学习，很快就把他自己的游戏业务链化，搞了【梦工厂MGC】，这次周五的演讲，他提前来了一个多小时，先给我和凯锋讲了讲他的业务逻辑，听上去就是很靠谱的，他针对的是游戏行业内的用户，我觉得MGC根本不用上交易所就可以运转起来。
沙龙结束后，andy来了，我建议他帮我搞一次区块链技术培训，看看效果。对于他的技术实力，我非常有信心，2005年我就曾经请他做技术开发跟我一起搞了个小小的实验项目——Blog联播。
晚上二娟约了一位创业者来跟我聊，花了两个小时时间给他讲传统商业模式与指数级商业模式的异同，这位兄弟叫王健，现在做的是海外母婴类产品在国内的直供，在跨境供应链上有很深的积累，不过现在还是传统生意头脑，能赚钱，但还不是机构投资者的菜，我给他分析了为啥投资人想投的不是他这种，以及风险投资人眼中更好的商业模式到底是啥样的。
这种沟通确实挺累的，你们脑补一下，一个中国人给美国土著讲什么是汉语中的成语，大概就是这样子。不过一旦你能给讲明白，那还是挺有意思的事吧，我比较喜欢这个过程。
下面以PPT体来讲创业公司的中等收入陷阱。
1、业务核心基于实体产品或线下服务的创业公司，在度过最艰难的起步期之后，现金流可能很快转为正，也就是俗称的盈利了，我认为这个阶段恰恰有一个陷阱，因为收入规模在这个阶段往往也不是特别高，姑且就称之为“中等收入陷阱”吧。
2、以中等收入规模就能达成盈利的原因在于企业运营成本不高，尤其是人员的规模不大，在初创期摸索成长模式的过程中，因为找到了与市场需求匹配的产品或服务策略，且通过快速试错搞定业务闭环，这种情况下，盈利不难，但很多时候这种短期的盈利恰恰是以牺牲长期的增长可能性为代价的。
3、为什么在创业初期的盈利会让项目失去长期持续增长的可能性？在大多数消费型场景下，收入的持续增长一定伴随着越来越大的风险——供应链、产能、质量、客服压力、管理成本，这些问题会越来越多，并且你会发现，按照传统的商业模式来运营并不能彻底解决这些问题，最多只能改良一点点，并且这种改良也往往只能是在某一两个方面，而不可能是上述这些问题的全部。一般的企业创始人，在适当增加规模后，就会很快发现规模化带来的新问题，明智的选择就是把业务规模控制在一个特定的水平上，不再提高，因为在这个特定的运营规模区间，企业的利润可能是最大化的，而相对的投入和风险又是较小且可控的。
4、如果止步于此，显然那就是做了一家非常传统的能够赚钱但却有明显天花板的公司，但如果一家创业公司是拿了风险投资的，显然投资人是不会愿意看到这种情况的——风险投资所要求的股权回报倍数要远远高于传统的产业投资模型，他们要的不是利润分红，而是企业上市或被并购之后的股权高倍溢价，这个倍数至少也是10倍起吧，否则都很难说是一次成功的投资。
5、落入这个“中等收入陷阱”的拿过风险投资人的钱的创业者，会很难受，除非他们可以找到同时兼顾业务规模化增长与利润率不断提高的方法，而这显然需要借助新的生产工具或者新的商业模式设计，而这两者也往往是同时出现的，比如互联网，在带来新的生产工具的同时，也彻底颠覆了之前的商业模式设计准则。
6、要让一家创业公司破除“中等收入陷阱”，我有一些特定的方法可以尝试。首先，需要创业公司给自己掌握的资产做一个深入的盘点和定位，确定到底哪些资产是最重要的，一般来说，对于轻资产运营的企业来讲，数字化资产，知识产权、核心员工、客户关系，这些可能是最重要的资产要素；在定位资产要素之后，需要考虑的就是如何让某一个核心资产要素可以快速提升资产规模，这种提升的速度必须是远远高于同期成本增加的，也就是说要找到最高性价比的增长方式；在将某一个核心资产要素快速提高规模之后，再看是否能把与该资产相关联的其他要素挨个提升上来，并且依旧考虑性价比问题，总是从最高性价比的资产要素提升开始。
7、一旦发现完成某一种资产要素提升的投入性价比非常差，一定要及时砍掉！
可能说得太抽象，我举两个例子对照来讲。
a、【投缘帮】在昆明有一个兄弟，做了一个叫做【蜜果网】的赴美生子论坛，这是一个典型的在线信息咨询业务，他们现在还没有做营收的考虑，但我想以蜜果网现有的流量，要做一点收入的话，分分钟就盈利了，不过因为之前融了一笔天使，我们就没有跟团队强调太多营收方面的事情。即使他们开始盈利，我可能仍会更关注这个网站上注册用户的增量，原因就是，如果只考虑收入，那么这个公司会很快就变成一个普通的赴美生子中介，顶多在美国再搞一个月子中心落地，提高利润率，但如果是那样，干嘛融资呢，好好自己做生意不就可以了？当然，我觉得适当的做些收入让自己能盈利也是非常有必要的，因为这本来也不是一个非常性感的赛道，很多投资机构可能根本不会看这个吧，尽管我非常非常看好！但就算后续融资会比较困难，我也仍坚持认为，现在先把用户规模做上去，比什么都重要，因为我的判断是，在这件事里，其实有着切实需求的用户就是最重要的资产，而现在要提高这一资产规模的方式也还是有性价比非常高的方法——把网站的架构做好，用口碑自然获客即可。
b、帮里另一个项目【小呆料】，是较重的线下服务形式，可以理解为上门收电子废品，这个严重依赖人力来完成，但因为回收的电子元器件的单价很高，相对所需要的人力投入来说，利润率很高，所以我对创始人的建议就是，先尽可能多的布设人力，即使在规模进一步提高之后，管理效率下降了，也还是应该尽可能的多加人冲上去，因为除了产品的资产价值之外，还有一个品牌价值，是可以通过线下的大量人力覆盖来获取的，初期我觉得可以牺牲掉一定的利润空间，甚至是全部利润，也一定要完成快速的市场覆盖。
当然，绝大多数创业者其实都还没开始赚钱，暂时也遇不到“中等收入陷阱”，但提前了解一下没坏处罢。
目前【投缘帮】有大约10多位兄弟已经遇到过这个问题，我觉得他们可以按我上面的方法来换一个角度思考一下自己手里的牌，看看到底该怎么打，比如【懂我星球】的全权，我前几天刚刚提醒他必须注意加快速度签约讲师，也不知道他听懂没有，在我看来，能有持续内容输出能力的讲师就是他手里最重要的核心资产，而签约这些讲师的成本现在对他来说恰恰又是最低的。
