初创期，自己干直营比发展加盟更靠谱
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老王创业日记
第224篇
上周三的下午是【路演360】的第85期，李煌和晋向华不约而同都来了总舵，喝了会儿茶，张智勇过来的时候，他们就去看路演了，挺有意思的是，张智勇在很多年前跟李煌也见过的。
张智勇是典型的连续创业者，从大学的时候就开始创业，是国内较早一批做电商的人之一，他最早做的网站后来卖给了亿玛在线，他进入亿玛去跟老柯混了几年，然后出来又做了一个新的网站，这回是卖给了王兴，他又去了美团。
第三次创业，他搞了一个短租的事情，今年刚开始，我觉得这个时机点也还可以，不算晚。
我给他简单讲了讲【投缘帮】的架构和业务逻辑，他应该是很适合在净衣派里面的人，多年连续创业的经验，几次从0到1的经历，都是很宝贵的。
下午陆陆续续来了几位创业的兄弟，有的是刚刚参加了路演的，有的是专门来申请入帮的，带他们一起喝了三个多小时的下午茶。
聊得太多太杂，很难全记录下来，其中有两个项目的情况我让丁丁帮我做了些简单的整理，以后我准备都用这样的方式，由专人在我跟创业者聊天的同时做些记录，然后整理出来争取用更结构化的方式发在日记里。
【实习宝】张博
张博从2007年开始为大专类院校开发教育系统，前后用了十年时间，他主要接触的用户群体一直是各个学校的领导。2017年6月，张博开始了新项目【实习宝】，这次，他想为他曾经提供过服务的400所学校的准毕业生提供实习机会。
张博第一反应就是利用自己过去的优势——为学校开发一套关于“实习”的系统，自己通过这套系统不仅可以为学生提供服务，而且可以实现低成本获客。
2018年3月，产品上线了，但项目的发展却与张博的预想不同。他想要快速获取的学生用户实际上并不买账，并且，校方不同意给他涉及用户隐私的数据。
张博逐渐意识到，他开发的软件虽然能够让校领导买单，但实际上，校领导并不了解学生的需求，校方的伪需求与市场化的真实需求之间有巨大的差异。这条路，走不通。
2018年8月，张博正式转换思路，想做一个真正为C端服务的小程序，但在这之前，始终做“to校”模式的他，还几乎没有直接接触过学生——他接下来要服务的用户群体。
我给他的建议很简单——先不要做产品，因为他之前没有直接接触过学生，所以要补上这一课，先去做用户运营，找到学生聊天，了解学生的真实需求，至少见过几百个有实习需求的学生再来研究怎么做产品都是来得及的！至于运营的方法，只要能直接跟学生接触的渠道，都要试试，QQ、微信群、学生宿舍，都行！
他之前做了一个APP，现在又以为自己当下最重要的是做个小程序出来上线，我就跟他打了个比方：你不要还没确定好炒什么菜就先去买了个盘子。
【乐予教育】宋长春
老宋做的事情其实是我也有的需求——孩子放学后的托管班，这真的是一个巨大的市场，也是一个很乱的市场。老宋从2016年开始做课程研发，到现在有一家直营店和十家加盟店，现在的计划是融资快速做加盟。
他认为，快速上规模、深入研发课程体系，是当前最重要的事情，我觉得都对，但要看是在什么阶段。如果是基于对已经成熟的企业的观察得到的结论，比如我们讨论了学而思和新东方的两种方式，前者做出了体系，后者一直依赖于老师，那么这个认知恐怕还不能轻易用在他现在的事情上。
我的判断是，在初创阶段，还是应该先自己把控直营店的服务能力，必须先有超强的服务能力，才会做出自己的服务体系来，这就像先有产品再有平台是一样的逻辑。
先做直营，也就是要打磨对管理带宽的不断提升和对用户需求的更好把控。如果直营都做不好，那加盟体系的管理必然会出问题啊！现在跑加盟的量又有什么意义呢？做得越大，根基不稳，将来倒得越快。
从另一个角度，我让他想想清楚现阶段的核心到底是服务还是流量，服务的核心是团队，从服务到体系，最终要做的是把被证明过的人的管理能力不断复制进一个系统，而现在他只是做了第一家直营店，我认为还很难说这里面就有什么被证明过的管理经验可以被大量复制了。
最终我给他的建议是，先自己努力开到10家以上的直营店，这个过程中当然会面临很大的挑战，但这也正是他升级自己和团队管理系统的关键。
周四见了从郑州过来的【拼易购】创始人郑雷雷，这小伙儿是在一次路演之后匆匆入帮的，然后就一直没来得及在北京跟我好好聊聊，这次算是我第一回深入的了解他的情况。
他是个典型的野路子创业者，很草根，但执行力和胆量是有的。他之前做服装，就用美团的方式，帮线下店做配送，用户觉得有用，但是店家不买单，收不到钱。
他的结论是，只做这个没有意义，没有粘性，前期是需要教育用户的，他等不了。我的判断也一样，服装生意，已经不那么好做了，线下的消费频次降得太快，在郑州又很难做太创新的东西，郑雷雷和他的团队也不是那个基因。
他做服装多少还是有点儿路径依赖的意思，他之前做服装曾经覆盖郑州下面县城市场的70%，但最终被账期给玩死了！
现在他尝试了另一个事情，就是在社区做便利店，不过一上来他也是想马上做加盟，跟刚刚提到的那个做托管班的老宋在策略的思考上有类似的地方。
郑雷雷在供应商渠道这边是有积累的，并且开拓能力也没问题，所以他一定能拿到低价的货源，但他也想把这个便利店一上来就做加盟，还打算用亏损的方式跑规模，先把量做起来，我说你单个开店是赚钱的事情，干嘛非得补贴冲量呢？他说如果就只是自己开店，太慢了，规模小了也不过瘾。
我觉得正因为社区便利店是个可以做的生意，所以前期一定要稳，一定要做直营，我让他先自己做几个店，通过这些直营店来打磨自己的团队，不断复制，看看不借助资本的力量，也不借助加盟商的力量，他自己跑起来的速度能有多快。
他是92年的，但出来工作和做生意都已经超过10年了，这样的一个背景，我感觉他当下最需要增强的是自己的逻辑和复盘能力，带团队的能力，业务要上规模，到一定规模的时候，需要提升的管理能力绝对不是靠资本就可以直接获得的，只有大量的实战经验打磨出来。
最终我给郑雷雷留了个作业，完全靠自营，到年底，看是否可以做到30家直营店，这是他自己觉得没问题的一个小目标，我想如果他真能做到了，这个过程本身就会逼他有很快的成长了，我还是挺期待的。
今天提到的三个项目，有两个案例都是现在急着想用加盟方式来扩张做大规模的，这应该是在很多初创者身上都能看到的急于求成的普遍心态，想快点成功，这是人之常情，但是对于非工具类产品而言，对于需要直接面向用户的服务来说，初创期真的不能太快，做直营是打好基础的必要路径，而且在直营的情况下必须要做出一定规模，才能让创业团队看到市场和用户最真实的一面，才能不断调整业务方向和优化运营的细节，做出正确的判断。
比如【快上线】这个业务，也可以理解为，我们现在坚持自己招募技术团队自己把控项目进度，就是在做直营，未来也许可以走向众包的加盟方式，但我希望至少是在我们自己亲手做过几百个项目之后，才考虑那种上规模的方式。
2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。2016年初开始，老王启动了【投缘帮】，以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。
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