两周见了几十个创业者，决定投三五个
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老王创业日记
第225篇
月饼节快乐！
预告一下，周四9.27的下午两点钟，总舵路演厅，【18个月创业周期论】准时开讲，估计全部讲完4小时。
今天要补的内容有点儿多，前面这两周接连出差去了上海和武汉，忙到周末才回北京，现在懒得在那个小小的MacBook上码字儿，基本上都是要回到办公室里坐在大屏幕前才有状态能写下去。
9月10号的上午，【CrewMate】的叶全赤来入帮，带了合伙人小吕一起来跟我聊他们的项目，然后在那个周三上海的【路演360】现场他们也过去了，周五下午还在一起下午茶，所以在一周之内跟他们见了三次面。
【CrewMate】
项目概述
CrewMate主要面向民航从业者，以社交作为切入点，最终想要做成民航从业者的综合服务平台。
创始人叶全赤，87年，上海人，毕业之后一直从事开发工作，17年作为联合创始人参与过一个创业项目，CrewMate是他第一次独立创业。合伙人小吕是在役飞行员，是叶全赤多年的朋友。两人发现目前民航业内人员有很多需求无法被满足，于是做了CrewMate。
团队认为，民航业从业者的主要痛点有两个，一是时间过于碎片化，一般人的娱乐和消遣方式，比如看电影、看视频，在这个经常需要起飞的群体来说不太现实。另一个是在公众社交空间（微信群及朋友圈）缺乏私密性，民航公司有规定，从业人员不能在工作中发布负面情绪的信息，而在微信里，这种信息很容易被随手扩散出去。除此之外，对于空乘来说，日常的往返机场总是一笔不小的费用，这个群体希望有更好的通勤解决方案。
叶全赤就是想做一个综合性的平台来满足这些需求。
2018年6月，CrewMate的第一版上线了，主要为空乘人员提供拼车服务，不过这个版本的用户增长缓慢。8月，产品除拼车外增加了新的社区功能，提供了一个自由交流的平台，带有一定的社交属性。团队在观察数据之后，决定继续沿着社交方向做。
我在与团队沟通时发现了一些——
问题
1、痛点太泛，需求挖掘的程度远远不够。不只是民航从业者会面对时间碎片化、社交私密程度要求高、出行费用高这3个问题，其他群体也有类似的痛点，而要解决每一个痛点其实都需要一个很大的平台级解决方案，所以，团队现在切入的根本不是某个特定的点，而是一上来就要打开一个很广的面，这恰恰是初创者的大忌。
2、团队正试图通过早期很少的数据决定未来的方向。其实从第一版产品上线到现在，也只有几个月时间，数据样本量还远远不够，而且对数据产生影响的因素非常多。即使产品的方向没有问题，在推广方式有问题时，数据也可能增长缓慢。
老王支招
1、自己做客服，深度接触早期用户，跟早期每一个接触过产品的用户都建立联系，最好可以深度交流（创始团队选择只跟活跃用户交流，这也是有问题的，同样也需要跟不活跃的用户交流，这是一个激活用户的过程）。
2、通过跟用户交流发现行业主要问题之后，选择这个行业特有的问题，并且只选一个点来解决，先产生价值。在用户达到一定量之后，再去解决用户的其他痛点，不要一上来就想着做平台，平台是最后的结果。
3、创业前3年，不要太依赖数据去指导产品方向。低成本快速尝试几个方向得出来的直观结果，往往比所谓的数据分析更可靠。
【北海365】
北海365是广西省北海市最大的生活社区网站，这是个老牌的地方个人网站，创始人张昕，是75年生人，北海365是他坚持了15年的项目。在流量最高的时候，“北海365”的日UV达到20万，而那时整个北海市也只有35万人，进入移动互联网时代，PC端的网站流量虽然有所下降，但其日UV也超过8万人了。
技术出身的张昕想做社交，已经有了一个移动端的视频社交产品，但我仍觉得他可以先尝试把北海365这个摊子搞得更大更深入一些。
主要问题
作为一个发展15年的本地生活社区，【北海365】的流量很难再有大的增长这意味着靠广告作为主要收入会有很大的局限性，张昕之前就想对业务做些拓展。他的思路有两个：一是再做一个本地问答产品，作为流量的拓展；二是利用现有流量来做服务，比如本地房产、二手车等。
对于第二种思路，张昕已经做了一些尝试，但仍旧有疑问。创业公司应该从一个点做切入，但如果只做某一个垂直领域的服务，比如装修，“北海365”应该没有土巴兔这种平台在下沉时有优势，业务上很可能没有对方专业。
老王支招
1、不建议做问答，应该利用现有的流量做深度的服务。曾经的流量变现方式一般是广告，其实用广告赚钱的逻辑就是从提供服务的人那里分走了市场推广费用，如果自己做服务，就能在省掉推广费用的同时，把服务的钱赚了。相反，如果做问答，不光要重新获取流量，而且，在拥有流量时仍旧会面临寻求变现方式的问题。
2、在当地做服务的策略：要么足够快抢占市场，要么解决人才问题做到足够专业。能做业务下沉的互联网公司，一般都是在北上广深等大城市起家。在去到北海这样的城市之前，他们往往已经形成完善的体系，人员也不会完全是本地化的，换言之，思维和方法都是从北上广深这样的城市带过去的。要面对这样的竞争对手，有两种方法：一是足够快，做到垂直服务领域市场份额的第一位；二是从一线城市招人，与本地的服务人员配合，做人才和认知的升级。
【小目标】
项目概述
小目标是一个让用户通过每日打卡进行自我管理的工具。2018年5月上线，目前累计用户100W+，日新增1W+。
创始人王建，89年，安徽人，重庆大学研究生。读研期间做过两年研发，之后就一直在做产品。【小目标】是王建第一次主导的产品，但是所在主体的大股东并不是王建，而是王建的师兄胡安建。胡安建运营了几个流量较大的工具性产品，小目标最初的用户积累主要来自这几款产品导流。现在胡希望把【小目标】想作为一个独立标的来融资。
主要问题
1、股权结构和实际主导权不明确。作为产品主导者的王建并不是最强控制人，大多数运营工作都交给了团队的其他人，在股权结构上，实际运营团队还不到50%的占比。
2、地域差距造成的认知问题。【小目标】的团队在重庆，而重庆的互联网产业并不发达， 行业相关信息传递速度远低于一线城市（这就是为什么区块链项目在北京几乎已经拿不到钱，但是在二三线城市仍旧热度不减的原因）。再者，小目标的团队在公司运营方面虽然有很多问题，但在重庆，他们可能就是最好的了，所以，团队在跟身边的创业者交流时，可能只有输出而没有收获，成长的速度会受很大影响。
老王支招
1、明确项目的主导权与大股东一致。团队应至少拿到70%以上的股权，并从母公司中完全脱离开，需要有一个独立的团队来负责【小目标】这个项目，这是去融资之前要做的最基础工作。
2、多跟一线城市的创业者交流，多往北上广深跑跑，未来建议把团队的运营中心放在北京。
【爱米豆】
项目概述
主要做演出票务，早期准备用社群运营方式获客，2018年5月正式启动。创始人李茹之前是大麦网产品总监，【爱米豆】是她首次独立创业。
主要问题
初步运营的3个多月，数据增长还算理想，但估计接下来增速可能遇到瓶颈，李茹觉得是选的品类较为单一的问题，想增加亲子类演出之外的业务。此外，李茹现阶段想引入一个带有资源和背景的合伙人，一方面可以让对方给自己的项目背书，另一方面，有一些资源可以让项目发展得更快，但对于出让多少股权不太确定。
跟Crewmate的情况很像，在早期的时候，数据分析的结果还不足以成为方向调整的依据。对于之前有过行业积累的创业者，在项目刚开始的时候是一个导入其原有资源的过程，数据看上去一般都会比较漂亮，但这些资源毕竟是有限的，初期较高的增长率肯定会慢下来，但这并不是调整方向的理由。
老王支招
1、早期增长放缓时，要多尝试其他获客渠道，把各种能想到的方式全都试一下。
2、拿来做背书的股东，其持股比例最好不要超过3%，并且，前期尽量不要做过多的外部资源导入，资源匮乏才是锻炼团队的最佳状态。
3、坚持以社群服务的方式来持续获客，即使缓慢，但这样的积累会更扎实，初步目标不用定太高，但必须有持续不断的增长。
【优适快家】
项目概述
定制化长租公寓服务，主要面向有生活品质需求的租客，为他们提供定制化的轻家装。2018年3月启动开始测试，5月份服务正式上线，目前每月流水近10万。租客对于定制化轻家装的需求很强，产品上线4个月以来，有1000+用户直接在网页下订单，这是在没有推广的情况下。
创始人孟思维，84年生人，日本名古屋大学毕业，毕业后在日本跟朋友一起做了三年民宿，之后回国跟家里做军品贸易，一直都有想做定制化长租公寓的想法。
主要问题
一是人力成本越来越高，不仅是设计师，连施工人员的薪资也不断上涨，二是用户即便已经跟设计师确定了装修方案，也会经常改动，导致设计师跟租客的沟通成本非常高。
孟思维想要把一部分人力成本和沟通成本降下来。她初步的方案是，做一个可以让用户自己在线定制的平台，这样就可以避免用户和设计师之间冗长的沟通过程，顺便省掉养设计师的费用。
优适快家的业务实际运营时间只有4个月，最近一个月的实际完成服务单量只有4单，而且都在石家庄，设计师也主要是兼职，现在做平台，还有另外两个问题：
1、省掉人力成本，但技术成本并不会降低。现在做系统开发，技术是一笔不小的投入，而且，第一版产品肯定不太成熟，后续的持续迭代会是一笔越来越高的费用，这还没有算上跟技术团队反复沟通的时间成本。
2、想做成的平台是模板化的，但在石家庄可用的模板到了其他市场并不一定通用。石家庄的用户和北京的用户在装修方面的需求肯定不一样，如果依据在石家庄的经验做平台，这个平台拿到北京来还不一定可行。
老王支招
1、现在省掉设计师这个环节还太早，如果核算成本可以自负盈亏的话，反而应该多招设计师，做得更重一些，创始人可以利用这个阶段让自己的产品、运营和管理能力都得到提升。
2、即使要做平台，也应该是在服务过一线城市的用户之后，甚至现在就应该在北京尝试做几单，因为北京的房租更高，理论上目前的毛利也能得到提升，做几单就能清楚地知道，自己有没有能力服务北京的用户。
3、在平台化之前，重度的运营、服务至少要做3年，速度再快也不可能少于18个月的时间，这个阶段持续越久，基本功越扎实。
在上海的【路演360】结束后第二天上午，【袋鼠亲子】的张明专门到我住的酒店来找我聊了两个小时，这是一个非常像【游学圈】的项目，不同的是，张明是技术出身，所以一上来把平台做好了，就跟2015年的杨巍一样，以为平台的价值会很快显现出来。
我把杨巍做【游学圈】过程中的经验教训跟张明做了一些分享，也建议他入帮后跟杨巍好好聊聊。
我建议现在开始，张明就带团队全员扑上去做运营，直接设计自己的产品，推出给用户，并由团队直接去给用户服务，这样做下来，利润率会提高，并且团队有很直观的感受，可以直面用户的需求，看似牺牲了一定的速度，但会把业务在早期做得更扎实。
9.14的中午带黎阳跟桑勇大哥一起吃了午饭，黎阳跟桑勇请教了很多关于做增长方面的问题，我觉得等老桑加入净衣派后，可以邀请他来讲讲初创公司如何做增长。
从上海返回北京的路上，在南京下了车，在车站跟周杨吃了一顿鸭血粉丝汤，顺便跟他聊了聊他现在面临的问题，帮他把数据也大致算了一下，不过这家伙在财务数据方面还是不够细，我让他再整理一份详细的给我，因为我想投一点钱给他，账得算清楚才行。
上周去了一趟武汉，在光谷资本大厦的桔子空间给湖北的创业者们讲了【18个月创业周期论】，也可以算是给我们在那边的团队做些基础培训，【快上线】这个业务的团队主力都在武汉了，现在放了15个人在那边，到年底我们争取达到25~30人，可以每个月并行8~10个项目，这样才能准备好迎接明年的挑战——2019年全年为至少150个创业项目完成首次上线实施，从产品的最初设计到完成每一行代码及服务端配置，我们全包！
去武汉之前，上周一的中午，我们和李茹吃了个午饭，我决定投她的种子轮，然后我们会帮她把种子轮配齐，直到能坚持走满第一个18个月。
那天还见了【KITTCAMP】的冯悦、【预见・新形象】的田忻和【天助定】的金玓。
【KITTCAMP】
一个面向自动驾驶技术爱好者的社区，同时还有一些自动驾驶相关的课程。创始人冯悦，83年生人。毕业之后一直在事业单位工作，因为对汽车感兴趣，2017年5月，开始做KITTCAMP社区，目前团队全职不到5人，每月成本很低，账上的资金还够维持一年多。
老王支招
冯：方向上是继续坚持做社区还是尝试做教育？社区很难变现，现在做的教育培训能看到现金流。
王： 社区不能放弃，现在的用户基数，做教育培训的规模也不够。还是要先从做社区覆盖到一定人数之后，再考虑其他的变现路径，其实在社区中做教育的原型就是自发的问答模式。做社区虽然很慢，但有价值，用户来的慢，但不容易流失，在社区形成的过程中，商业化尝试不能太多，很可能商业化没成功，社区的业务也顾不上了。
冯：做自动驾驶内容和媒体的很多，竞争激烈也是一个问题。
王：早期谈竞争都是伪命题。做社区最重要的是你要跟用户交朋友，内容不那么重要，形式也不重要。线下的活动是必不可少的，可以是10~20人的分享会，也可以是8人以内的深度沙龙。这些活动都可以用现有的产品去承载，每次活动都可以用内容来持续沉淀，做更多的传播，持续下去就能在特定人群中形成口碑和影响力。
冯：分享的形式，话题很快就用完了。
王：话题不要局限在自动驾驶，可以往汽车延伸，最终把技术以外的人也纳入进来，单纯讨论技术的社区，门槛也太高了。
冯：现在的股权结构自己（创始人）只有60%左右，应该怎么调整。
王：那些兼职持股的人太多了，应该进行一些回购，早期可能你是找了一些所谓的技术大牛来站台，但他们做股东未必合适，还是应该在社区里去发挥作用，并在社区内获得回报。做社区，创始人一定要有自己的号召力，自己给自己站台。
【预见・新形象】
主要做高端的线下形象提升课程，创始人田忻，从业时间超过10年，是中国顶级的个人形象顾问。
老王支招
田：线下的课程很重，半天到一个月的课程都有，但是很难规模化。想做能标准化、规模化的东西，比如，线上课程。
王：线上课程现在可以尝试，但首先还是需要在线下把课程打磨到尽可能标准化，可以先从一个特定的痛点切入，比如先做高频的半天课程，每次10人，就只用两三个小时讲一个特定的形象设计技巧，这样一周5次，每周可以接触到50个活生生的用户。
田：如果要做线上，自己不太懂互联网，想引入一个懂的人，给自己助力。
王：如果创始人自己不搞懂，那找什么人来都没用，还是应该自己花精力混到圈子里，变成懂的人。创业总是要走出舒适区，要实现匠人到企业家的转变，这个过程是要不断学习的。
田：未来的商业模式，可能要在服装这块想？
王：先不要考虑商业模式，先做用户，把用户做到一定规模，商业模式会来找你。
【天助定】
一个给小企业提供实物定制服务的平台，预计于10月上线。创始人金玓，70后，从08年开始接触心理咨询行业，15年创立“暖心理”，累计用户超过60万，曾获得薛蛮子投资，目前暖心理还在运营中。
老王支招
金：之所以做“天助定”这个项目，是调研了400多家小企业，发现他们确实有这方面的需求，并且现在的解决方案太贵，正好有相关的3D打印资源，可以降低成本，把起订量也可以降到最低。
王：大量调研不如上手试错，行业可以做，但肯定没有调研数据所表现的那么简单，这种定制的频次还是很低，只在某些特殊场景下才需要，原来暖心理的用户里肯定有小企业主，也可以导过来。
金：“暖心理”原来做C端，C端难做，后来上面出了政策，要求企业采购心理咨询服务，以为这是个机会，于是在17年就全面转向B端了，结果只有华北电力这一家企业来采购。
王：面向C端的量做到60万真的够用了，应该再坚持下去，做了3、4年，放弃很可惜，心理咨询这个市场，即将进入爆发期了吧。
金：“暖心理”还在做，但全职人员已经缩减，现在的收入刚好能养运营团队，而“天助定”是新起的公司，需要跟投资人沟通。
王：正常的投资对创始团队都有锁定期，所以还是需要解决新项目与原有项目的投资人的关系。解决方案：1，尝试将原来的投资人入股转为债务，未来偿还。2、把新业务装进一个子公司，由原来暖心理的公司来作为母公司持股，间接让原投资人也参与到新项目里。
从武汉回来之后的这两天，见了帮里的宗小美、全权和李明威。宗小美这一轮的融资差不多了，我可能会跟投1%进去，不为别的，就为她的坚持。全权那边，我本来也想投一点的，但是跟他聊完之后，还需要看看他在团队建设这块的节奏，感觉还是不够狠，又给他定了一个小目标，到年底加到15个人。
找李明威，是请他这个专业人士帮我调理一下肩颈痛的问题，用了一个下午，在【健行者运动康复】的北京旗舰店里做了测试和治疗，效果明显！！！！！！最关键的是，明威还花了点时间给我讲明白了是哪一根筋不对了，是哪一块肌肉在让我仰头的时候会痛。临走的时候，我果断的催他快点开新店。
2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。2016年初开始，老王启动了【投缘帮】，以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。
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