10万美金10万用户，低成本获客是互联网商业模式的地基

原创王翌老王创业日记

2018年10月22日 20:29

电话中拥抱你

伊能静 - 恋爱

听着歌看文字就不会累：）

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老王创业日记

第227篇

国庆后上了两天班，就跑到广州，在番禺的一个度假村住了三天，那是去上《人类图》关于关系的课程，然后又住回到白云机场旁边，之后在上周一的下午去了岗顶那边，向阿海借用4399的一间会议室，给广州的报名来听课的几十位创业者讲【18个月创业周期论】。

我最近正在逐步把【创始人必修课】的整套认知体系建立起来，已经确定要在10.25也就是本周四的下午，在北京总舵办公室里给投缘帮内的小伙伴们试着先讲一场【创始人的融资课】，而Teddy也准备好了随时可以开讲【创始人的技术课】。我的计划是到2019年末，【创始人必修课】丰富到6个SKU，涵盖战略、管理、技术、财务、运营、融资等各个方面，而【创始人选修课】也尽量先做6门课出来，如果创业者有什么特别想听的内容，或有什么其他建议，都可以直接跟我提想法。

今天没啥别的事，随便写写“获客成本”。

听过我现场分享【18个月创业周期论】的创业者，应该还记得，我一般都会提到一个我总结出来的在第一个18个月内能达到及格标准的获客能力公式：

成本＜10万美金

获客＞10万人

解释一下，这两个不等式组合起来看，就是要看看你能否用少于10万美金的总成本，让你的产品或服务可以连接到不低于10万人的用户规模。

单个C端用户的连接成本不能高于1美元！

对于C端用户，10万规模是很容易理解的，比如你做公众号，就搞来10万粉丝，如果做APP，就做10万激活安装，若就是一个网站，那你做出10万注册来，大致就是这么个逻辑。

那对于toB的业务，怎么理解10万用户规模这个指标呢？你把每个B端客户下面可覆盖到的C端用户算一下。比如你有100家企业客户，这些客户平均每一家都有1000名员工的规模，而你正好做的是员工薪酬管理的SaaS，那么这100个B端的企业用户也就把这套SaaS给部署到了总量超过10万（100×1000）的C端用户中去了，就这么个意思。

还有，这个总成本10万美金，说的可不是推广成本，而是初创公司运营的所有成本，在大多数情况下，这个成本的构成就主要是人员工资房租物料之类的。

而且，我要说的是，这个成本控制水平，对于互联网创业公司来说，也只能算是及格水平，还不能说是优秀，毕竟行业里一直都有人可以用不到一块钱甚至不到一毛钱就拿回一个用户来，如果一个初创公司拿到一个用户的成本远远高于1美金，那只能说明这个团队在初创期的运营效率还是比较低的，或者干脆就可以说是运营能力不行！

我一直认为，获客能力是构建商业模式的最核心要素之一，其实所有商业模式的本质都是“低买高卖”——低买，就是用较低的成本提供某种产品或服务或资产，而高卖就是要把这个产品或服务或资产以更高的价格卖给目标用户。

在当前普遍的互联网商业模式中，用户即资产，其实最终在“高卖”的部分，无论线上还是线下的商业模式，都大同小异，因为最后用户所需要的产品、服务、资产的类型基本是一样的，目前除了游戏或一些在线会员服务是提供了互联网行业之外所没有的纯虚拟产品之外，其他的各种商业模式都会最终落地的，所谓互联网商业模式，最终还是要回归到各个实际的应用场景中，我们最终会发现，用户买单的那个环节已经普遍与实体经济接轨了，而真正能体现互联网商业模式先进性的只有前端的获客环节，也就是“低买”的那个部分。

比如，无论餐饮行业，最终用户买单去吃饭的时候，一盘菜该多少钱就是多少钱，通过不同的渠道获得这个“吃饭”这个服务，最终客单价差不了多少——你无论是通过大众点评或美团下的单，还是自己逛街走到那个线下的餐厅，或者干脆就用饿了么点外卖，你吃到的同样一盘西红柿炒蛋，价格不会差太多——但是这几种不同的商业模式，在获客方式上有巨大的差异。

美团、大众点评、饿了么等平台在完成初期的用户积累之后，持续获客成本会越来越低，而你在线下无意中走进的那个餐厅，是需要持续支付房租的，房租在这里正是获客成本的重要组成部分，在线下的实体经济里，房租成本长期来看是越来越高的，除了房租，还要考虑装修、维护等成本，所以长期运营下来的对比就是美团们的单位获客成本有可能在某个临界点之后（甚至可能从一开始）就达到了远低于线下获客成本的水平。

我们大致算个账来看一下，比如一家开在北京北5环附近的线下餐馆，如果是100平米的面积，按每天每平米7块钱的房租水平，一天的租金就是700块，一年的租金是25万多，考虑到装修和维护的成本，可能第一年的投入至少比房租再加一倍，也就是50万，折算到每天的成本是1400块，若其每天的客流量能稳定在100人左右，那也就是单位用户成本是14块钱人民币，这已经比1美金的单位获客成本高出一倍了，到这里还没有计入人员薪资成本和食材成本等等，所以如果这家店在每个到店的客户身上如果不能赚20块钱回来，肯定得亏钱。

如果一个做餐饮类O2O的项目，比如就说外卖的APP吧，如果用100万美金能拿到50万用户，差不多单位获客成本就是14块人民币，与上述的线下餐馆的单位获客成本差不多，这个产品如果是在一个封闭的局部市场，比如在某个大城市里做饱和推广，50万用户的APP在一个500万人口的城市里基本就算是渗透率很高了，这时候即使不再做任何推动新增的工作，也可能靠口碑获得自然流量，该产品后续的流量成本几乎可以降到零，这样后续摊薄下来的平均成本绝对有机会降到1美金以下，那么这款产品只要在单位用户身上赚回几块钱，就已经不亏了。

再考虑到基于百万级用户量可以产生的新的商业模式——比如广告变现，那么后者的商业模式虽然实现路径更长远，但从单位的投入产出比来看，当然是比传统的餐馆要好得多。

但是，当年第一批O2O的创业项目，为什么几乎都挂掉了？就是因为那一拨创业者和他们的投资人普遍没有尊重这个获客成本公式，在O2O行业被资本集中轰炸之后，整个行业的获客成本由于过度竞争而远远超过了我上面讲的单位成本上限——当时有的项目砸了上千万美金，留下来的用户不足百万，单位获客成本超过100块人民币，即使是放到线下的商业模式里，这个成本都要输得很惨！

所以，那些项目其实都是伪互联网创业！一个互联网公司的获客成本如果比对标的传统行业场景更高，那简直是对互联网的侮辱！

再回过头来解释一下，“10万美金，10万用户”的另一个隐含的命题——在任何一个相对精准的细分市场中，获取到10万以上量级的种子用户，都足以驱动创业团队找到可行的变现方式来维持团队的持续运营，并且以10万种子用户为基础，即使后续不追加投入，也可以完成自然的用户增长，只是这个速度可能会较为缓慢而已，但一般来说项目总是能活下来的。

换句话说，有10万用户在手，除非是自己作死，否则项目要挂掉也不那么容易。

对于每一个加入投缘帮的创业者，我都会强调一次这个获客能力的重要性，我甚至偏执的认为，只有达到这样的一个及格线，才可以说是初步具备互联网思维的创业。

本周三，【路演360】进行到第91期。