整理一部分流水账：与8位创业者的会谈纪要
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老王创业日记
第228篇
前些天金庸先生去世了，这次就发一首最能代表金庸作品的歌，也是与金庸并列香港四大才子之一的黄霑的作品，值得传唱千年！
周末，终于有时间更新了。
最近很多人在催，确实太忙了一点，快年底了，为了圣诞节可以安心去度假，刚刚把公司的现金流给续上，又做了个简单的预算，发现我们应该勉强可以一直活下去了，心里就踏实了。
哦，有一个好消息，就在上周三，入帮的小伙伴已经达到累计300人，【投缘帮】成立到现在是第33个月，我预计到第二个18个月结束的那个关键节点上，累计入帮人数应该达到360，三年吸收360位创业者，这个速度应该说是不算慢的咯。
10月22号的上午，张丕带着一起做【热播】的合伙人过来简单沟通了一下。
算起来这是张丕的第四次创业了，7年前他第一次创业的时候，我在360投了他们那个项目的种子轮，那几乎可以算是我做投资决定最快的一次，我见他们的第一面，半个小时，就决定要投400万给他们。
张丕在当时那个项目里是两位联合创始人之一，彼时的时间节点，他们在做一个手游媒体，我判断2012年到2013年手游这个市场对媒体的需求是很直接的，而当时的市面上还几乎没什么人在做，所以我就给老周发了一个短信说想投这个媒体，老周看估值不高，就马上答应了。后来因为我们的投资款是分成了两笔，轮到第二笔要投的时候，360的投资策略调整，没有再跟进，这项目就停了。再后来张丕独立出来做了另一个游戏项目，一度也做到上百人的团队规模，但游戏市场已经发生了很大变化，终究还是没有突破出来，不过张丕的创业经验是越来越丰富了。
这次做【热播】的时机也不算晚，不过融资的时间节点比较差，我建议张丕把目标融资额从500万降一些下来，可能先拿300万就够跑起来的，这个项目一上来就有营收，所以如果控制得好，可以在融下一轮之前就做到盈亏平衡，那在这一轮资本寒冬中，就算是进可攻退可守了。
最近事情越来越多，所以在每次有创业者过来聊天的时候，我就让丁丁跟在旁边做一下笔录，之后以对话体整理出来，我编辑后就可以发出来，如果有对创业及风险投资感兴趣的同学对这项类似实习记者的工作感兴趣，可以直接给我发一份简历。
下面就是根据丁丁做的笔录再加上我事后的部分回忆来整理出的流水账。
【财鸟金服】
财鸟金服做的是一个小贷超市，2016年8月，项目正式启动，2年多的时间里，累计注册用户超过1000万，流水过亿。创始人卡尔，91年，大学毕业之后即尝试创业，曾在电兔贷款做推广业务。
卡尔：感觉现在做的就是一个赚钱的生意而已，还是希望有更高层次的突破。
老王：首先得看看在管理上是否存在瓶颈，你们现在80人的团队，处于第二个18个月，应该保持两层的管理架构，并为三层架构做管理层的准备。即将进入第三个18个月，在业务的开拓上已经可以广泛做一些尝试了，这时候反而不用太过于专注，要通过更多尝试挖掘出新的用户需求。
能打仗的团队都是靠创新的业务练出来的，只做旧有业务的团队会越来越疲，所以在这个时候就需要创始人有能力看到更多的机会，开辟更大的战场，给团队更高的成长目标。
大部分人在这个时候就是只看到当下能赚钱的机会，从此就一直停在那了，也就是创业者在战略能力上遇到的天花板。所以越是容易赚钱的行业，越不容易长出强大的企业，越难赚快钱的地方，反而越容易出伟大的公司。
你现在会经常出来跑跑，跟行业里的人聊聊天么？
卡尔：很少出来跑，还是在家里跟团队聊的时间多。
老王：你现在是需要多出来接触一些行业里的人。创业到第二个18个月，相当于人生走到6~18岁，这个阶段就是要与同学们接触，你该拿更多时间跟同行们交流交流。自己闷在家里看书自悟，需要半年才解决的问题，可能你出来见几个人聊聊就解决了！等你创业到第三个18个月，很可能一半的时间都要在外面，很多项目估值几个亿就卡住了，再也到不了10亿级的规模，很多时候就是因为创始人的开放性问题。
开放，既是心态，也是方法。
长远问题的解决方案其实来自于外部，外部的股东和投资人是有必要的。我建议你近期的目标应该是一周内必须约3个人见面聊天。
【钱店】
钱店是一个集合各类互联网信贷产品的平台，2018年3月正式启动，6月，产品正式上线，目前注册用户10万，流水超过4000万。创始人张吉祥，81年，于2013年进入互联网金融领域，负责过多款线上分期及借款产品的渠道和推广业务。
张吉祥：现在行业的趋势正朝着长期、大额的方向走（单笔2~3万，半年周期），但是获客渠道其实是没有变化的，还是之前的小贷渠道。而且最近一年多来，在行业政策上一直都面临着不确定性，现在我们如果在策略上选择继续之前的方式做导流，不知道还能做到什么样的程度。
老王：如果在财务上能够尽快打平，那么现在我觉得仍然可以考虑继续往上做规模。当然你也不能去赌中间完全不出问题，还是要尽可能多的去看看行业中的新的需求，在更多的业务方向做些低成本的尝试。
张吉祥：这个行业以前是粗放了很长一段时间，如果能做更精细化的运营，其实还是有机会向下深挖。不过，现在还没有想清楚更多的需求会是什么，会在哪里。
老王：个人消费里最刚需的几个东西，教育、医疗、车和房这些，车和房的好处是它就是资产，所以很适合贷款消费，而学费在很多西方国家也普遍是用贷款来解决的，我们可以认为，教育的产品就是人才，人才也是资产。
用户拿钱是去消费，要知道用户拿钱去消费了什么，你在这个过程中应该看到用户的需求，拿到数据。流量来了之后，把用户的数据做的更完备。
同时要始终关注获客成本问题，商业的本质就是低买高卖，用更低的成本获取用户，在每个用户身上赚到更多，你就一直有赢的机会。
张吉祥：医疗是想做的一点，比如牙科，原来跟三甲医院合作，医院里有很多需求，再一个是很多药品。教育可能没有医疗那么强的需求，但也同样是刚需。
老王：如果是非常高端的客户，你即使是自己放款，运营如果可以跟上，周转率合适就行。高端客户，反而时间不用太长，三个月到半年这种产品都是可以做的。比如他要出去玩，你可以分期6个月。比如你可以跟帮里的【游学圈】合作，游学类产品，用户原本就有很强的消费意愿，再稍微加一点好处，用户就更愿意掏钱。运营的时候要到足够多这类用户，和新的场景。医疗这个场景，就可以送康复产品，送保险什么的。你可以观察一下，各银行的信用卡中心，他们给客户送的那些东西，其实都是经历过银行的数据分析，你也可以按这个思路来。
张吉祥：对，跟信用卡一样，医疗可以结合会员卡，帮他免费挂号，授信额度，吸引他进来，代挂号，大病就可以接金融，免息3期，通过这个入口去接医疗类。现在接触投资机构，也在从投资人的角度去看问题。
老王：投资机构现在会关注你的第一个瓶颈是什么，这需要你自己也想清楚。
【DataKnower】
创始人董圣源，92年，2017年开始从事爬虫相关技术工作。产品DataKnower是一个爬虫工具，2018年6月上线，4个月时间，业务流水过10万。
老王：现在的事情更像一个工具，但一直以来做工具的创业者都不吃香，你自己怎么看？
董圣源：我想把工具做成产品化的，这样可以批量卖，用的人越多，爬虫得到的数据也就更多更丰富，将来也可以做大数据方面的业务，另外我们的工具也完全可以做成应用的接口。
老王：这条路径，要比做服务的路径更长一些，做服务是上来就赚钱的，当然你也可以在一个领域，做一段时间就遇到有大客户来买单。
技术性团队在早期很容易犯的一个错误，就是太容易沉浸在技术细节里，那是你的舒适区，大家都喜欢在舒适区里呆着，而技术在早期是你的优势，在刚开始产品没打磨好的时候，你花10分的力量投入就可以得到20分的结果，但如果你的产品已经在较高水平了，比如已经到了90分，那么想继续再往上提高到95分就非常难，这时候即使再投入50分的力量，都未必能往上提高这5分，所以我一直认为在早期大家把技术应用到一定的程度就够了，剩下的精力和时间要多给到运营。
团队现在5个人都是技术，是扁平化的团队，但是如果能到30人呢？那时候管理的问题一定是最占你精力的，但技术基因为主的创始团队很容易出现忽视管理的情况，管理的背后就是处理大量人际关系的事情。
创业的前3年还是需要把主要的关注点放在不断探寻用户需求上，刚开始的需求是你很容易就能看到的，后来就需要努力找才能发现，再深入下去就会发现一些用户自己都还没有意识到的更深需求。这个过程可能是需要去聊几百上千的用户，所以一定要多去跟用户接触，尽量多的见面沟通。
董圣源：现在我们就发现了一些有意思的需求，比如做新媒体的，总是会需要查阅网上的大量新素材，而这恰恰是我们的爬虫抓取系统可以发挥作用的场景。
老王：对，现在就是要去接触这种各个行业各个不同场景下的特定需求，知道有这种需求的存在，首先就是要大量与用户进行最直接的沟通，当面听取用户的建议，听听他们想要什么，而每一个可行的解决方案其实都是在与用户的沟通过程中通过你们的最直接碰撞产生的。
董圣源：还有做livehacker视频，或者youtube上的类似视频，有人会给视频做榜单，现在做这个事情的需求也特别多。
老王：做榜单也是爬虫系统的能力圈之内的事情，是容易做起量的，因为竞争和比较是人的天性。
这个阶段，先不必把每一个需求都当成生意，跟用户谈的时候，不管他会不会付钱，只要能让你在认知上有提高，那就是赚到了！每个人都有可能给你打开一扇窗。
董圣源：之前有河南做餐饮行业的大哥，一年出一份餐饮白皮书，卖999，据说卖了10000多份。
老王：每个领域深挖下去，都有这样的机会。现在互联网上每个行业的信息都越来越多，越来越分散，所以一直都需要有人把数据汇集起来，每个公司中后期都需要这样的信息收集整合能力，而你们团队如果能坚持做这个事情，就可以把对各个行业的数据的认知慢慢建立起来，这个能力长期积累下来也会成为一种特殊的壁垒。
【蓝鲸旅居】
蓝鲸旅居为中老年人提供旅居服务，未来想做成旅居版的美团。2018年3月开始推广，在哈尔滨等几个北方城市找了几个城市合伙人做地推，但效果都不好。创始人郭金鑫，94年，蓝鲸旅居这个项目算是第一次创业。
郭金鑫：现在考虑收缩，想收编城市合伙人。
老王：收编的前提是每个城市合伙人都能养活自己，不能进来之后还要你往里贴钱，那样的话，收编他有什么价值？
郭金鑫：但是考虑到线下服务没办法复制，想做个互联网企业，所以没带他们出去。
老王：现在有个误区，不要一上来就给自己定位是所谓的互联网企业，那些互联网平台也是从一个一个用户发展起来的，没有人一上来就是平台，也并不是你有个APP或网站之类的在线上跑着你就可以叫互联网企业了，你的运营模式如果没有跑通，连一个合格的企业都不是，更别提什么互不互联的！
现在你就是要自己带着团队从头跟到尾，做服务落地，养老旅居这个是非常重体验的服务项目，你们自己如果没有亲自做过大量的直接的服务，没有积累一线的服务经验，那凭什么把这些服务搬到所谓的平台上？这个平台就算你在技术上做了一个架子，不也是空的么？
郭金鑫：以后想把市场营销费用放到服务用户上。现在准备打的广告是从11月12月开始，想告诉更多人。
老王：你这个阶段做广告意义不大，就刚刚起步的量，先用身边的关系和资源推动就可以了，谁家没有老人？现在老龄化的趋势这么明显，你还需要打广告找客户？直接去推进就可以了。几个月了，一共才做3单，养这个团队意义何在？
郭金鑫：现在想找子女去推，一二线空巢老人的子女，沟通成本可以降低，价格就不那么重要，更重要的是孝心。
老王：不一定，很多老年人本身就有聚集的场所，比如跳广场舞的地方，你去看了没？
你面向的老人群体，可能也是平时就喜欢出去玩的，喜欢动一动的。找他们的子女的话，可以就在北上广这些地方，那些从二三线城市上来北漂的年轻人，父母在家就是空巢老人，都需要更多关怀和服务，如果是本来子女就在身边的那些老人，他们的生活方式就不一样了，很可能正帮忙带孙子，就算想去旅居也暂时没有时间。
郭金鑫：团队全职+兼职接近8人，有技术开发，还有人在做公众号。
老王：团队就这么几个人，不必有很细的分工。现在的目标首先就是得有订单，你们团队应该是以目标为导向，比如说推一个礼拜，必须有订单，整个团队都出去做地推也比现在强，在没有客户的情况下，技术开发做再多又有什么用？
【心流造物】
心流造物做的是一个线下自习空间，目前在海淀区有一家店，2018年4月份开业。创始人娄庆萧，90年，在加拿大和美国分别读本硕，毕业之后从事了两年金融相关的工作。
老王：大学生为什么会需要这个？
娄庆萧：期中期末图书馆永远是供不应求的，还有司法考试这种成人类职业学习的需求，一般是固定位置学习一年。
老王：初创期的前3年应该做好最重要的一件事情，就是获客，其实你应该是一个互联网企业，一定要知道，用户是你的资产，而不是现金流。
娄庆萧：但是投资人看现金流。
老王：现金流是评判你的业态是不是健康，如果现在1块钱1小时，可能马上就爆满了，这样获客快，但是没办法打平，所以这种获客方式可能是不健康的。
娄庆萧：还有用户质量的问题。
老王：有时候我们说用户的质量高，但他不一定在你这儿花钱！这背后还有一个商业价值转化效率的问题，现在你也不用想那么多，早期就是考虑获客效率。你现在做的其实就是商业地产，你的空间就是在跟其他适合读书学习的场所在竞争，比如你赢的标志可能就是有的人不想回家，更想在你这儿多呆一会儿——因为这里是他更喜欢的环境。商业地产的本质就是要把每一个平米的效率尽可能运营到极致。
娄庆萧：现在想的很多，不知道该往哪个方向去准备。
老王：真的不用想太多。获客的效率、规模和质量是最重要的，你去看传统的商业模式，对于同时提高【效率、规模、质量】这三者，都是做不到的，你如果能同时做到，才说明你是一个成功的互联网模式。
娄庆萧：合肥的租金是北京的1/5-1/6，是不是可以去合肥开旗舰店，做品牌。
老王：现在想这个有点早，如果你能在超一线城市做出品牌，那么你去合肥这样的二线城市也许用同一个品牌还未必合适。需求是同一种需求，但人不是同一种人。你先在北京做起来，能做成就说明你的团队有打硬仗的能力，那么你以后再杀下去更容易；而如果你是先在合肥做成了，但你那个业态的格调可能就一直上不来了，即使放到北京来，也未必能成。
【Mankati】
提供3D打印整体解决方案，目前主要方式是面向制造企业，提供3D打印一体化服务（硬件+耗材+培训）。主要通过广告投放获得用户，之后想做小型零件的代工厂模式，受限于人员和机器，并没有实际推进。创始人杨元清，86年，2013年就开始筹备自主3D打印机产品及品牌。
杨元清：这轮想融1200万。
老王：估值太高了，你现在其实就是一个天使轮，能不能现在先拿个200~300万做起来再说？
杨元清：200~300万是可以的，或者我能不能融个500万，让两家机构合投？
老王：那就先融200~300万吧，如果现在想融1200万，喊出来都没有人理你。
以你的背景和经验，确实在2014年~2015年上半年直接融个1000万是有可能的，但现在资本寒冬持续很久了，这个时机点不行。你最近可以去谈一些机构，他们还是有钱，而且今年前面都没投，所以12月底之前还可以快速谈一圈，以你的资质背景这些，拿个200~300万还是很有可能。
现在拿钱，最好也别拿产业基金的钱，你可能觉得是资源，其实可能他们是带着诉求过来的，他们的需求跟你的需求几乎肯定不是一回事，将来早晚会谈崩了。
200~300万可能是一个机构投，500万，那可能需要两三家合投，融资难度至少翻一倍。尤其是在几家都在观望的时候，他们可能彼此之间会更多的交换对项目的质疑，甚至两家机构关系不好还可能出现彼此排斥的现象，总之就是会搞得很复杂。所以降低融资目标，快速拿到一家机构的两三百万，是你现在最佳的融资策略。
杨元清：好的，老王，你说服我了。
【Uni会场小程序】
Uni是一个提供活动会场线上服务的平台，主要产品是小程序，还有一个提供辅助功能的APP。创始人江丰，从2016年7月开始研发产品，目前团队5人，主要为技术。
江丰：现在小程序起量不是很快，日新增300，这种不是裂变，用户更贴合场景。
老王：主要的问题是现在无运营，你团队都是技术，那就想办法让技术都去做运营先！创业团队在早期不要做明确的分工，谁说技术就不能做推广？反正现在就是最需要推广的时候，你回去跟整个团队内部沟通一下，让大家都往这方面想，写了那么多代码，加了那么多的班，不就是为了把产品推出去吗？现在全员的任务就是做增长。
江丰：刚好18个月，之前产品开发的时候踩了很多坑。
老王：其实试错的时间挺长了，应该说产品本身是站得住脚了。你现在是没有什么推广的情况下就有日新增300的速度，是值得继续搞大的，你们直接去推就行了，刚开始你就自己带着团队人去跑各种会议场景，反正目标就是要有人用，快速的让产品触达用户。
小程序的流量红利，到了明年晚些时候可能就没有机会了。现在还是在窗口期，需要把团队的执行力提起来，把量做上去。
你们在线下与用户的接触多了，用户的需求就更多的被你们抓住了，商业模式是怎么来的？就是用户用你的产品或服务的时间久了，他可能想要更多，就会出现他愿意付钱用场景。
你们选择的会议场景就天然是一个商务的机会，线下的会议成本都是很高的，在这里面一定有转化商业价值的可能性。你们以后赚钱应该没那么难，但是现在千万别聚焦在赚钱上，就是要快点儿做用户规模。
【壹加知付】
壹加知付近两年都在江西做代理聚合支付，目前团队全职7人，兼职40人。创始人刘晓，91年，从2011年开始就接触支付行业。
刘晓：接下来打算自己做聚合支付，想要融一笔钱，主要是用在补贴上，快速扩张。
老王：现在是要在你能生存的情况下，先跑出速度来，这种天生就有现金流的业务，用补贴换量的方式来推进就不太健康，除非你确实有花不完的钱。你可以换一个角度想，如果出现一个你的对手，他补贴力度比你大，后果会是什么？你的对策又能是什么？你会发现补贴对你们双方来说就是个陷阱。
刘晓：还是觉得在江西发展太慢了，想更快一点，能突破出来的话，就是想看能不能有更高的发展空间。
老王：现在整个江西省，你是绝对的老大了么？如果还不是，那就别急着走出去。一个江西省，也足够支撑一家在线支付业务的上市公司，如果你能在江西做到一家独大，这个规模绝对不小！而且那时候你再从江西往外省去打的时候，就有了一个根基很牢的根据地，进可攻退可守。
而且你现在江西更容易发展，就算马上能融到一笔钱，我觉得你也没有能力马上出去吃别的省份的市场，但是你先吃下江西之后，应该就可以把团队整体的能力提升到一个非常高的水平。
所以这个战略的顺序应该是：先打下根据地，在根据地好好的练兵，然后建立自己的兵工厂，再之后就可以复制到其他地区。
刘晓：那我还需要融资么？
老王：现在说去融资，基本上就是去找两种人，一是身边的有钱人，二是专业的投资机构。专业的投资机构现在还帮不上你什么，而且他们也很难直接去投一个二三线区域的项目。那么你身边的有钱人，也就是个人天使，或许是可以接触一些的，不过现在中国的“合格天使投资人”太少了，放到江西来看，我就更是怀疑那边根本没有，所以如果能不融钱，就先不融吧。如果有那种非常好的朋友，相信你的人品和能力，愿意拿钱参与一点的，你一定要跟对方讲清楚，这是个非常有风险的事情，你不是想做一个传统的生意，所以请他们不要用投传统生意的心态来投你，一定要“把丑话说在前面”。
接下来精力要更多用在团队上，你既然不满足于只在江西市场，那么以后要储备的人才就不应该只是在江西本地的队伍。现在虽然只有一个最初级的团队，将来肯定还是要有中层出现的，一般来说，这样的人出现就在第二个18个月，必须培养一些将来可以带出去的人。就是说你的团队的中坚力量，应该找那种能直接外放到其他省市，独立把市场开拓出来的，现在构建团队的时候就要留意这样的人。
刘晓：现有的团队这些人往上带还是比较吃力的，基本就是我说什么就做什么，做纯执行可以，但如果没有人给定目标和方向，肯定还是不知道怎么干。
老王：那就还是需要不断从外部找新人补充进来，你是需要在团队建设的问题上死磕一下，你现在的问题就是暂时不能离开江西，所以团队现阶段只能从江西招人，这样招到优秀人才的概率自然要低一些，所以需要你在团队建设问题上死磕！
刘晓：之前曾经遇到一个人，能力很强的，她自己还投资了一家儿童医院，朋友介绍我们认识，后来就想要她加入，聊了两次，通过电话聊一次，又见面聊一次，但没有能说服她过来。
老王：我看你还是不够想要这个人。2014年我见到雷军，他跟我讲起是怎么搞定让傅盛放弃可牛影像的创业而加入金山的——当时他一个月约了傅盛28次！那是雷军啊，他应该比我们都忙吧，他的时间成本那么高，但居然连着一个月几乎每天都约傅盛出来单独聊，就为了搞定这个人。我说的“死磕”就是这个意思，你回到江西马上就约那个你想要的人吧！
2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。2016年初开始，老王启动了【投缘帮】，以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。
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