蜗牛货车的十字路口；干货帮的IP新经纪
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老王创业日记
第234篇
周末补作业。
上周日的晚上赶到济宁，【广安车联】的创始人何兆广招待我，因为帮里的【袋鼠先生】创始人郑德磊也在济宁，就把他约过去一起吃了晚饭。
席间跟郑德磊了解到，【袋鼠先生】现在已是济宁最大的餐饮业包装供应商，从年初筹备开始到春节后上线服务再到现在吃下第一个城市作为根据地，总共不到一年的时间，虽然月流水还没上百万，但也相去不远了，美团出来的创业者做事儿还是挺扎实的。
丛纹弨周一凌晨从北京出发，连夜赶到济宁，周一跟何老板和我一起开了大半天的会——何兆广就是丛纹弨介绍给我的，他们已经相识超过十年，早期创业的丛纹弨得到过何老板的帮助，现在何老板的项目遇到一些困惑，丛纹弨就拉上我一起来给何老板做做分析。
何兆广向我们介绍，蜗牛的业务分成了两个部分，一个叫【蜗收车】，是一套二手货车信息收集系统，算是toB的，另一个是toC的二手货车交易平台。
二手货车这个行业，上游是一手车源提供商（个人车主或较大的物流公司），下游是个人（没钱买一手车、或者有钱觉得新车贬值太快），中间有很大的信息不对称，而且交易过程中被制约的因素较多，因而需要一个中间平台来做服务，蜗牛现在收的就是交易服务费，替代了现在交易环节中普遍存在的黄牛，【蜗收车】也是花了很大的人工成本来提前验车，以保证车辆信息的真实性。
不过因为这个业务还在投入期，而且何兆广在摸索的阶段就在技术研发和市场投入上面踩了两个大坑，导致现在资金吃紧，本来他也准备好了再投入几百上千万来做这个事情，而这个时候公司旗下的另一个业务也到了需要大笔资金注入的时候，所以他现在被卡在中间。
我和丛纹弨都非常看好二手货车的在线交易，认为他应该坚定的把蜗牛再推上一个更高的量级，可是现在的资本环境不利于这种服务很重的又看上去非常传统的B2B交易型项目的融资。
这件事为什么值得做呢？二手货车的交易是典型的交易额很大（单笔10万人民币级）而信息却非常不对称的场景，并且因为标的物本身是有运营属性的，所以很难像私家车那样做寄售，也就意味着交易平台一般都需要先“收车”，即全款买下再出售，大笔资金的投入再加上平均60天的单笔成交周期，让这个领域的中间商都很难做大。如果能找到一种效率更高而运营成本更低的交易促成方式，且利用金融杠杆来降低资金占压风险，我认为还是有机会做到相当大的规模。
我们当场测算了一下，如果把技术成本直线降到近乎为零，而确保交易运营端的人力足够的话，蜗牛还是可以坚持做下来。现在蜗牛用的方式还是相对传统和保守的打法，每月也有上百台车的交易完成，若能采用新的更有效的方式，我预估可以用50人的团队规模做到每月500台车的交易量，按平均每单10万来算，这就是5000万的交易流水！就算只拿到1%的毛利，这个项目也是可以生存下来的。
现在何兆广手中有一个每月预期2000台交易量的二手货车线下交易市场，也正是这个业务现在对资金的需求量非常大，现在他遇到的就是这两个业务线上线下的左右互搏问题。
从我的角度看去，可能换成是我的话，会采取更加激进的方式，直接把线下交易市场反向并入到线上的蜗牛平台，在资金端会考虑全力去保证新业务的速度。当然，何兆广也有他自己的考虑，只是既然站在了十字路口，总要做个决定。
周一夜里回到北京，周二和【干货帮】的肖帮主开会讨论他的现状及未来一年的规划。
【干货帮】最初做的是知识付费社群，逐渐发展到以做讲师的经纪人模式，打造线上专栏和讲师个人IP。创始人肖斌，1986年生人，2008年~2010年供职于学习型中国论坛组委会，从基层做到部门负责人；2011年开始创业，创立了北京百年常青企业顾问中心，公司主做教育培训业务；2014年，创立北京华埔网络科技有限公司，公司主营业务为新媒体人才培训；2017年3月开始做【干货帮】。
老王：现在的业务模式是什么样的？
肖帮主：先找讲师，然后做成课程去卖。
老王：选择讲师的标准都有哪些呢？
肖帮主：主要看竞品和需求，这两个是有关联的。如果同类课程竞争多，说明这个方向是有需求的；如果没有同类的课程，说明要么没有这个需求，要么就是太冷门了，没有什么人做。
老王：听起来目前团队里有人在负责需求的分析？
肖帮主：对，我们在分析一个领域的时候，会把这个领域里所有老师都找出来，一般是20~30个老师，我们会给他们打分，筛选出前5名，从其中再选一位去合作。
老王：现在流量的增速怎么样？
肖帮主：主要是合作的流量，目前合作的平台有100多家，自媒体有300多家。
老王：合作平台主要是哪些呢？
肖帮主：像喜马拉雅、蜻蜓这些都是平台类型的，会有一些合作。后面考虑做自己的流量，比如抖音。其他的渠道，主要是走分销。
老王：课程主题都有哪些？
肖帮主：主要是四个方面，家庭、职场、个人成长和兴趣类，这四个是我们总结出的高频栏目。这四个里，兴趣是比较垂直的领域。
老王：单个课程的价格是多少呢？
肖帮主：单课一般是99，分成20~40集不等，每集5~10分钟。
老王：现在一个课程整个的运营准备周期是多长时间？
肖帮主：一般是2~3个月。
老王：这个时间都是消耗在什么环节上呢？
肖帮主：磨内容是最耗费时间的，有很多时间会花在跟老师的沟通上， 之前我就被一个老师拖了半年时间，真的是被拖得没脾气了。
老王：如果从人效这个角度来算呢？消耗的时间怎么样？
肖帮主：一个产品经理会同时跟进2~3个老师，一年的时间能够出6~8个课程。
老王：现在有几个产品经理？
肖帮主：3个全职，1个兼职，就算是3个半吧，每月能保证有2门课程上线。
老王：其实跟当年的出书是一样的流程， 只不过产品形态不一样而已。
肖帮主：是这么回事。我现在做的可以看成是一个专栏，明年我想试着做IP。
老王：这个逻辑是通的， IP是很难的事情，但是之后会持续产生价值，IP其实可以理解为爆款专栏，如果专栏的数量做的足够多，是否能打造出IP就只是个概率问题了。明年如果能做出30个专栏，那3%的概率就一定会有爆款IP出来，何况概率一定没那么低。但是我还觉得这里有一个小问题，随着流量越来越集中，流量成本越来越贵，那些一直以来合作的平台是不是也会越来越强势，进而逐步挤压你们这些中间服务商的生存空间？
肖帮主：会有这种趋势，但也没那么致命，毕竟平台还是需要有人给他们做服务的。
老王：如果资金允许的话，可以试着做一下自己的流量，因为未来平台可能会更加强势，要求的分成增加，挤压你的毛利。业务上你已经走出来了，更多的可能需要是思维方式的变化，从低头做事到抬头看路，原来是连接下游，比如老师，之后需要向上连接，所以还是要出去融资的。
而且我觉得现在最大的瓶颈是在管理方面。你们现在16个人，到明年年底应该达到50人规模，这就是按照我之前说的每18个月涨3~5倍的增速节奏来算的。按照这个节奏，明年要开的专栏数可能不是30个，很可能是60个。明年能做的更好，肯定是因为你的团队总体增长了，导致产能大幅提高。到50个人的时候，你团队的人效能否反而变得更高？因为16个人的时候，有可能是一个人在做两个人的事情，分工不明确，等到50人的时候，人员的搭配会更加合理，这时候大家如果能够配合起来，团队整体的战斗力会很强。同时，我建议在那时候的50个人里面，应该有20个人去尝试到现在你还从来没有做过的业务，甚至可能是现在都没有想过的业务。
肖帮主：我现在有一个问题，就是我拿不准应该怎么搭建合理的团队结构。
老王：这个可以用18个月来推算，你的项目启动时间是什么时候？
肖帮主：去年3月，当时的业务跟现在不太一样，当时主要做分销。
老王：就跟做游戏的运营一样，一开始还只是做分发，做了一段时间之后就开始做自研了，是这个意思吧？
肖帮主：可以这么理解。
老王：这个节点其实已经到了第二个18个月，到2020年3月，就是两个18个月。现在应该是两层架构了，到明年年底应该是最多50人。现在这个时间中层至少应该有几个人，你的中层现在有几个人呢？
肖帮主：有两个，一个做产品，就是课程打磨，还有一个负责推广。
老王：你觉得这层还缺人吗？
肖帮主：还缺一个做用户运营的人，这块能力也是我比较缺失的。
老王：缺这样的人就尽快去找吧，但引入新人的时候，应该先降一级使用，比如三级架构的时候，如果本来是让他做高层，那就应该先放到中层去试一段时间。
肖帮主：这个时间一般多长呢？
老王：3~6个月的时间，如果不合适的话，就得考虑让他走。还有一种可能性，是来的这个人虽然不匹配现在的项目，但是他经验很丰富，这种情况可以只让团队的其他人跟着他学经验。现在最重要的其实就是把中层带起来。刚开始创业的时候，只是个落草为寇的山大王，拉几个人就开始干了，现在你是要下山打仗，跟正规军开干，那就需要培养干部。还有一个你之后会遇到的问题，你现在可能已经发现了，团队内部没有什么人能跟你讨论战略层面的问题，能跟你讨论的人是在什么时候出现的呢？是在第三个18个月，你现在可以开始留意这样的人，有可能现在第二层的人在未来会出现意识觉醒，第三个18个月可以再拔高一层。其实管理就是这样一层一层加上去的，如果你能跨过管50人的坎，你就不会害怕管200人。
老王：现在业务上我其实不担心你，我在想，你能不能尝试做一个新的业务，跳出目前的框架，做一个之前没有什么人做过的市场，团队能力的提升其实也是靠新业务来实现的。比如，你可以尝试做一个专业号，比如航空航天的号，那个时候需要的能力是跟现在完全不一样的。
肖帮主：我有另外一个思路，我还是想要做IP，让一个小团队来负责一个IP的打造。
老王：小组负责听起来是会有风险的，很有可能这个小团队能力成熟之后会跑出去单干。
肖帮主：确实有这个可能。
老王：而且概率很大。当年的出版社就是这种情况， 水平高一些的编辑自己出来成立工作室，这是非常常见的。你现在的人员结构是产品、市场、视频制作和用户运营这四部分，彼此之间相互配合，你从现在的人员结构转成小组的人员结构，这本身就是有风险的。其实两种模式都不可能很完美， 还是看你的管理能力，这就好比，每个人习惯用的工具不同，有的人习惯用菜刀，有的人习惯用砍刀，我建议你先按照目前的人员结构做做看，如果真的有问题，再转变组织结构。而且应该到最后有一个运营机制，让这些人在你这里的时候效率是最高的，走了之后就没办法达到原来的水平，这样团队才愿意留下来在你的平台做事情。
肖帮主：再一个，我觉得可以试试线下培训，因为我自己有线下培训的能力，而且现在喜马拉雅、网易公开课这些平台，都在做线上，不太可能去做线下。
老王：线下培训这件事，我认为线上平台是非常有可能做的， 因为线上的流量之后的增速一定会放缓，如果这些平台的战略眼光足够长远的话，他们一定会转到线下来。
肖帮主：嗯，我再考虑一下。这次融资的话，我的想法是最少融500万，因为我账上还有上百万，如果融得太少就没什么意义。
老王：其实还是可以按照2000~3000万估值来融，出让股权的话，5~15个点，用一个比较低的价格来跟一线的机构接触，如果现在有一线的机构要投，那就没有必要太纠结估值问题。这轮融资的心态并不是急着去拿一笔救命钱，你也不需要救命，但为什么还要拿呢？有一笔外部投资进来，一方面是给你过去两年来的持续运营给予肯定，这可以进一步帮你提振士气，同时账面资金相对充裕的情况下，会让你胆子变大一点，步子迈快一点。另一方面，作为一个已经运营两年并逐步盈利的创业公司，一直不拿机构投资的钱，反而会导致以后想融资的时候更变得被动。
我们以前给老肖也安排过一些与投资人见面的机会，但他以往都是拒绝的，醉心于业务是他给出的理由，但实际上我觉得还 ，是缺乏对资本的认知，因为之前他创业被一个投资方给忽悠了，所以就一直担心遇到不靠谱的投资人把项目给坑了，越是这么想，就越是不愿意主动与投资人接触，久而久之，心里可能就有了一个习惯的思维定式，我觉得现在他要做的就是打破这个心理上给自己设定的框框，走出来。
由于长期在一线，老肖对知识付费行业的体认是完整的，如果再补上管理能力和驾驭资本的能力，那么【干货帮】应该有非常大的机会在接下来的两三年中成长为一个年营收超过亿级体量的项目。
2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。2016年初开始，老王启动了【投缘帮】，以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。
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