比裁员更好的过冬方法？这个可以有
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老王创业日记
第235篇
今天说说“过冬”的最佳姿势。
这几天在各种创业群里看到的都是关于裁员的帖子，我也刚遇到一个创业6年的朋友跟我讲，他上个月开始裁员，年底前要从将近80人减到50人以内，裁掉四成的人，我问他业务会有什么影响，他说业务影响不大，但是对公司财务的影响很大——公司居然盈利了！“现在真后悔！应该从5月份就开始裁员。。。。。。”
如果你的公司也像这位兄弟一样，裁掉将近一半的人还能不影响业务，那就赶紧动手吧，说不定就盈利了呢，那还需要融个毛的资啊？
但我估计绝大多数创业公司即使裁员也未必能盈利——初创期的项目，商业模式还远远没走通，都有一个长期投入的获客积累阶段（按我的18个月创业周期论，至少需要2×18个月），这段时间不可能既强调用户的高速增长又能保证盈利——那么现在就尴尬了：不裁员吧，成本太高，手里的子弹快打光了，资本寒冬又很难融资，公司可能很快就会挂掉；裁员吧，成本虽然能降下来一些，但业务的增长势必受到很大影响，甚至可能整个公司就从此一蹶不振，怕是再也做不大了，这样就算公司能勉强活下来，感觉也是生不如死！
怎么办？要过冬，裁员到底有没有用？有没有比裁员更好的方法？
我们先来看看创业公司的裁员方式一般都是怎样的。
小于百人规模的初创公司，裁员几乎都是自下而上进行的，也就是先从更底层的成员裁起，原因很简单：初创阶段的团队一般规模都不会很大，且管理架构都是相对扁平化的，也就是意味着团队核心是一个非常小的集体，大部分成员都在一线做执行，如果这时候裁员还先从核心成员开始，那这个公司也就剩不下什么了。
那么用自下而上的裁员方式，即使裁掉50%的人 ，其实公司的运营成本却很难降到50%以内，在一定规模范围内的团队，其实人数越多，用这样的裁员方式来降低成本的效果也越差，除了高薪的人仍然没有被裁掉的因素之外，还有工位成本，裁员的结果往往是空着大片的办公室却还要继续交房租。尤其在北京这样的创业核心城市，创业公司的房租支出在整体运营成本中所占的比例非常高，所以如果只是简单粗暴的减员一半，往往成本也只能降到原来的70%~80%，但因为在一线干活儿的人减了至少一半，很可能整个公司的战斗力还不到原来的50%，这样算下来，整个公司在人力资源上的投入产出比反而会大幅下降。
我给我那位朋友的建议是，可以在裁员之前先尝试做全员降薪，对于初创期的团队来说，最适合在一起创业的小伙伴应该是对薪资敏感度很低的人，真正具备创业精神的人，会认为“事比钱重要”，他们相信“做成了事自然也不会缺钱”这条非常朴素的真理。
就像上述讲的裁员有自上而下和自下而上等不同方式，降薪也有不同的操作手法，对于正准备过冬的初创团队来说，我的建议是以下五项原则：
1、要降必须全员都降；
2、高薪的多降，低薪的少降；
3、老员工多降，新员工少降；
4、任何人的降薪幅度不少于20%；
5、团队总成本降到50%以下才算成功。
上述几项原则从字面上理解很容易，到了操作层面还是要根据不同情况做细化的可执行方案，而且一旦开始执行降薪，往往会同时伴有“非主动裁员”的情况发生——不是所有人都能接受降薪方案，能接受的就会留下来，而不能接受的就会主动离开，甚至我非常建议创业者平时都可以考虑偶尔用降薪的方式来考察这个创业团队中的每个成员是否能经受住困境的洗礼 。
这种操作具体到执行的时候为什么能有效？我们可以做一下推演。
假设现在一家创业公司有50人，每月人力成本是80万（在北京这就算个不很贵的团队了），那么按我上面说的，全员做降薪方案，除了基层员工的工资是打个8折或7.5折，然后再往上的高级经理层至少要打个7折，核心的创始人及合伙人甚至可以不拿工资，那么人力总成本首先至少给降到70%以下。
这还只是个开始，很可能基层员工中马上就有人会扛不住提出离职，按我的经验，如果降薪力度总体超过30%，可能团队成员中也会有30%的人会扛不住而离开，这时候当然不能心软，一定要坚定的执行下去，那么结果就是团队成员剩下70%并且全员人均薪资水平降到原来的70%，这时候我们算个账就明白了，70%再打个7折，就是49%，也就是说整体成本降到原来的一半，但兵力上你只是打了个7折，团队的整体战斗力还在。
这并没有结束，在完成这样的初步优化之后，我建议你还可以继续招人！但新招的人就要按原来70%的薪资水平来筛选，好在这个资本寒冬几乎所有大公司也都会做批量的裁员，所以我相信接下来的行业平均薪资水平一定是下行趋势，你会发现用之前70%的薪资水平也一样可以招到好用的人！
所以，用降薪30%的手段产生的30%离职，那些小伙伴留下的办公位也别空着，可以继续招聘，招到100%之后，执行每月不少于5%的末位淘汰制。长此以往，你就会发现，你的用人成本摊到每个人身上就会越来越低，因而人力资源的投入产出比就会越来越优化！
写到这里，我都心动了，这么好的方法，我们自己也是要用一下的！
明年把这部分内容结合实操经验纳入到【创始人的团队课】里面去！
继续补上周的流水账。
上周三下午的第99期【路演360】结束后，刚刚入帮的【友来有趣】创始人汤浩跟我聊了一会儿。
【友来有趣】主要在景区和游乐园做共享童车，同时，还根据一些景区的需求，做了共享纸巾和雨伞。
创始人汤浩，1983年生，2005年毕业于北京交通大学，2005~2012年在钓鱼台国宾馆做信息中心主管，2012~2013年首次尝试创业，做物流相关的项目【运淘网】，以失败告终，2014年开始在斯里兰卡做民宿和旅游定制，2017年6月，启动了【友来有趣】这个项目。上周加入【投缘帮】，成为污衣派第312位成员。
老王：现在这个名字很不直观，没办法联想到你的业务，为什么不叫“共享童车”？
汤浩：因为ofo出事之后，共享经济就显得很敏感，所以就不想加“共享”，但确实不加“共享”之后，很难跟别人解释清楚我们在做什么。
老王：共享经济这个模式本身是没有问题的，只是做的人有问题，运营的策略不对，不然你没办法解释还有很多项目活的很好啊，建议还是用带有“共享”的名字，减少对用户的教育成本。
汤浩：确实是这样。
老王：你们是去年12月启动的，现在刚好一年，应该都是在试错吧，你感觉现在选的这个方向还有可能变吗？
汤浩：虽然是去年12月启动， 但是真正上线是今年6月，我现在算是刚入门。实际做了这半年之后，我们觉得现在只靠童车业务很难赚钱，也做了一些其他业务，提高景区的服务能力。
老王：每小时租金才十块钱，还是有点低，是否该试试提高客单价？
汤浩：现在投放的车成本不高，外观看起来不是很好，要是价格定的太高，怕用户没办法接受。
老王：可以换种定价策略，不要按照小时计费，起租定成半天， 看能不能把客单价提上去，在景区这个场景下，用户对价格不太敏感，一瓶水都可以卖到10块钱吧。
汤浩：确实是，在景区的话，大家对价格是非常不敏感。
汤浩：我现在遇到一个问题，很多人会质疑这个事情，觉得这个事想象空间不大。
老王：现在提出这个问题太早了， 你的量和跑的时间都不够，现在实际做了其实还不到一年，不用着急。当前只需要考虑需求的问题，只要需求是真实存在的，这个事就值得干。先做一段时间，也有可能最后发现合适的场景不是景区，而是机场，还有可能最后发现最好的是寄售，这些都说不定。其实前3年你就是要获客，获取的是以家庭为单位出行的流量。
汤浩：我们现在不只有童车，在有些景区，我们还会做雨伞。
老王：每个产品的运营策略、推广方式都不一样，你单做每一个产品都有可能成，但是攒在一起就是个四不像的项目了，而且一个初创公司不太可能把每件事都做好，你能搞定一个就很棒了。
汤浩：但是这是用户的需求，我们的用户有两块，一个是C端，一个是景区，景区看到我们放的童车，还会问我们有没有雨伞，其实我们也不想做这些品类。
老王：你的用户其实就是C端，谁给你付钱谁就是用户。而且就算是你的用户，你也不需要满足他们所有的需求，只用满足一个核心的真实需求就够了，很多初创公司其实是被所谓的用户需求给挟持了。
汤浩：对，不过我们现在就是感觉钱没赚到，大理一年4000~5000万人，才赚这么点钱，不太像话，不行就卖共享果汁机，一杯果汁赚20块钱，先把这钱赚了。
老王：别去做那些。我们拿大理举例，大理一年4000~5000万游客，你就去火车站堵在门口，每天也能堵到几十万人，如果转化率是千分之一的话，也能有每天上百单吧，如果一辆车一天的运营贡献是30块钱，100辆车的话，一天就有3千块的收入，一个月就是10万块。
汤浩：火车站可能不太好谈。
老王：你换个思路，有10万的单店月营收预期，这样的体量，你为什么不可以租个店面做深度运营？就放3~5个人，有一两个人在店里收车和接待，剩下的人就去火车站出站口堵着，举个牌子做人肉广告，每天100个订单，月收入10万块，房租、人工、物料等所有成本都收得回来吧！
汤浩：确实是啊，真可以在大理试试。
老王：就算大理的量，一周的旅客是80~100万，那有多少是带小孩的？
汤浩：基本是3%，那就是3万。
老王：3万人，咱们再降一档，就算只有一周200单，转化率达到千分之7就可以，应该不难吧。这些人来玩，肯定不是来一天，那定价策略就可以发生变化，可以按2天甚至一周来租，服务就立马可以加上去了，比如接送服务，别的需求也可以一点一点来切。
汤浩：可以在大理试一下，而且转化率肯定能比千分之7要高，基本上家长只要能看到可以租童车，都会选择租来试一下。
老王：我说你这个事情为什么是对的呢？线上的流量成本是越来越高，大家都在找其他更便宜的流量，一些互联网公司就发现流量在小区门口，这就是社区新零售的逻辑，而你的流量可能在火车站的出站口，反正人就在那里，你其实也可以叫景区新零售吧，哈哈。现在就是要踏踏实实的做共享童车，坚持做3~5年，把运营做得很细致。做到多细呢？有可能你会发现，客单价25可以，但30就高了，最终就有一个临界价格，当你把最简单的事做出这样的深度的时候，你就无敌了，谁还能copy你？现在不用考虑太多，第一个18个月先把现在这个事情夯实了，不用追求数据量能有多大。先去占领大理火车站吧！
周四下午，我在总舵试讲一节新的【创始人必修课】——股权课，感觉这应该作为【18个月创业周期理论】之后首先要学的第一节必修课，待明年把整个必修课系列开发全之后，我准备把这堂课讲至少20次。
2002年以来，老王累计面基超过2万名创业者，在初创企业成长规律这一课题上积累了大量真实的一手经验，归纳总结出【18个月创业周期理论】。2016年初开始，老王启动了【投缘帮】，以“教练+陪练”的方式做创业者的长期合伙人。
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