【快报道】006：袋鼠亲子

正文共：2744 字 5 图

预计阅读时间： 7 分钟

【快报道】006

袋鼠亲子

创始人   张明

坐标   上海

采访   丁丁

编辑   老王

快报道：袋鼠亲子是做什么的？

张明：袋鼠亲子现在有两个业务，一个是亲子活动聚合平台，二是自营的“剧童星”。活动平台集合了儿童剧票务、STEM课程、户外拓展和亲子游学等多个系列的服务，主要面向3~12岁的孩子和他们的家长，希望做到“让每一个孩子Grow Better”。“剧童星”是袋鼠亲子旗下专注于儿童戏剧教育的自营品牌，我们把戏剧理论和实践融合在一起，让小朋友们在表演中学习，用戏剧的方式帮助小朋友们实现自信表达，提高自我认知和审美水平。

“剧童星”小学员合照

快报道：这两个业务分别是什么时候启动的？现在的数据怎么样？

张明：袋鼠亲子平台是2016年10月上线的，到现在整个平台的注册用户加上微信公众号的粉丝已超过10万人，2018年的平台流水超过300万，总体上是盈亏平衡的状态。“剧童星”是2018年10月开始规划的，到现在正好半年的时间。我们非常快的开发出了原创的儿童戏剧教育课程，赶在寒假期间就招募了两个班进行试运营，这两个班给我们带来5万左右的收入且证明了这个业务是可持续盈利的，所以我们认为少儿戏剧教育的这个模式基本算是跑通了，现在我们就开始做“剧童星”常规班的规划和招募。

快报道：平台业务解决了什么问题呢？

张明：现在市面上有很多亲子活动和针对小朋友的课程，但是因为准入门槛低，这些活动和课程的水平参差不齐，导致家长需要花费大量的时间来甄别，效率很低。袋鼠亲子这个平台将优质的亲子活动和课程挑选出来，集中放在平台上供家长选择，可以帮助家长避开一些低质的活动和课程。从现在的数据看，用户的年复购率在20%左右，说明用户还是比较认可我们平台上的产品。

平台用户出游合照

快报道：平台业务都会面临流量的问题，现在流量是怎么获取的？每月新增的用户有多少？平均的获客成本是多少？

张明：流量的获取主要有三种方式：一是在携程、美团点评和一些垂直渠道做广告投放；二是在剧院、商场和展会等场所做一些地推活动， 我们主要是以联合主办活动的形式来做推广，所以地推的成本比较低；三是用优惠活动或者抽奖的形式来拉新和激活老用户。现在每月新增2000~3000用户，平均获客成本在3~5元，新增用户在平台下单的比例超过10%，客单价在550元左右。

快报道：平台上产品的挑选依据是什么？

张明：首先是产品的品类和方向需要符合平台的定位，如果满足这个条件，我们再着重考察产品质量，涉及产品的品牌知名度、产品的内容设计和过往用户的评价等几个维度。除此之外，因为我们也需要养活自己，所以我们也会把产品的利润率考虑在内。

快报道：为什么后来又做了“剧童星”这个自营戏剧教育产品呢？

张明：在刚开始做袋鼠亲子平台的时候，我就特别看好几个教育方向，比如戏剧艺术、STEM和体育等。在做平台这两年多的时间里，我们积累了很多用户，也跟上海各大儿童剧团保持了很好的合作关系，从流量到课程设计再到师资都做好了准备，这是我们启动“剧童星”的一个契机。

还有从业务本身考虑的话，如果只做平台业务，很难跟其他的平台形成差异，自营的细分业务可以让我们在服务上有更多优势，更好的建立品牌。再加上戏剧教育的可复制性较强，只要我们前期打好课程和团队基础，后面扩张也比较容易。

快报道：现在儿童戏剧教育的课程体系和教学团队是怎么搭建的呢？

张明：我们引入了一位负责课程研发和教学的合伙人，他是从上戏毕业之后在上海小荧星儿童艺术团做了5年的教学工作，也编写过儿童戏剧教材，同时具备教学和课程研发能力。教学团队方面，我们现在还只有兼职的老师，这些老师在上课之前都会由我们的这位合伙人进行培训以保证教学质量，之后在资金充足的情况下，我们也会搭建自己的教师团队。

快报道：袋鼠亲子这个项目是您第一次创业吗？

张明：是的，在袋鼠亲子这个项目之前，我一直在大公司工作，有10年左右的工作经验。大学毕业之后我先去了美的做大客户经理，后来去了携程，当时的职位是营销总监，从携程出来之后，我又去了平安众筹，也是担任营销总监的职位。

快报道：看您之前的经历，似乎跟现在袋鼠亲子这个项目的关系不大，为什么会选择了现在的方向？

张明：我之前在携程工作的时间比较长，也是受这个影响，当时辞职创业想到的第一个方向是做亲子游或者游学平台。但我只做了一两个月就意识到旅游的频次太低了，只靠这些产品没有办法支撑平台的生存，所以我们补充了产品类型，以周末活动、儿童剧票务这些低价高频的产品带动游学、夏令营这些高价低频的产品，慢慢就有了现在的袋鼠亲子平台。

快报道：介绍一下现在的团队？

张明：现在团队有4个全职员工和2个兼职员工，核心团队有4人，除了我之外，有2个是我的高中同学，还有1个是我的大学同学。核心团队从项目初期到现在已经磨合了两年多，也主要是靠核心团队的自有资金，袋鼠亲子这个项目才能撑到现在。

快报道：平台类的项目都不太好做，这两年多的时间里，有想过放弃吗？

张明：会偶尔失眠，但没有想过放弃。在账上资金不充裕的时候和业务进展比较慢的时候，我会感觉压力很大，但自己慢慢也学会调节了，焦虑的时候会静下心来思考一下业务的方向。其实，只要保证方向没问题，我们的团队也能挺得住，业务慢慢就起来了。

快报道：这轮的融资计划是什么？

张明：我们计划融资300万，出让10%的股权。这笔资金主要用在“剧童星”业务的扩张、新的自营产品的开发和现有平台的技术完善上。

自营的儿童戏剧教育我们已经基本跑通了，如果靠自有资金来推动的话，速度会比较慢，也不利于我们搭建自己的教研团队，所以我们需要一些资金来加快速度。另外，我们也会在获取流量上面做一些投入，比如用低价的儿童乐园门票来吸引用户，相应的，如果用户到了一定的量级，我们的产品也需要升级，这也是需要资金的地方。如果情况允许的话，我们还会再尝试做新的自营业务。

今年我们的平台交易额预计能够达到600万～1000万，儿童戏剧教育业务如果只是靠我们的自有资金来推动，预计可以服务200个学生，为我们带来100万左右的收入。如果资金充足的话，我们会考虑建设一个自营的样板校区作为旗舰店，在形象规范、校区运营、教学管理等方面建立标准化管理体系。

天使投资是种地的，VC是打猎的，战略投资都是养猪的——说说投资的商业模式

【快报道】001：V潜汇

【快报道】002：译学馆