【我是创始人】018：Voilà！

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【我是创始人】018

Voilà！

创始人  尚可  

坐标   美国

  采访  丁小P

    编辑   张凯锋

快报道：介绍一下Voilà的主要业务？

尚可：Voilà是一个AI驱动，通过连接博主与全球时尚品牌，帮助博主自由变现，同时也帮助品牌实现数据化运营内容与精准投放的社群电商平台。

Voilà独有的视觉搜索与⼤数据分析引擎可以为博主的分享和变现提供一个标准化的流程：博主在Voilà上传包含穿搭的照片，其中的服装和配饰都会被系统识别并标注链接；博主确认标注的链接是否准确，如果发现标注不准也可以手动纠正；除了原品牌，系统还会自动生成30~40款价位各不相同的相似款链接，博主可以在其中选择5~10款产品作为额外推荐；无论是原品牌还是相似款，只要用户有任一购买行为，博主就会获得相应的收入。

博主上传的穿搭照片

平台生成的原品牌与相似款链接

可直接通过链接跳转购买

快报道：Voilà!的目标用户是谁？

尚可：我们的目标用户主要有三类：一是欧美市场粉丝体量中等的时尚博主，二是各类全球时尚品牌，三是大众消费者。

快报道：在原有模式下，时尚品牌和博主分别面临什么样的问题呢？

尚可：对于时尚品牌来说，主要的问题是广告投放的性价比较低。欧美市场目前没有任何一款工具可以帮助品牌方和博主了解粉丝特性，品牌方在需要找博主投放广告时，一般都是交由第三方公司凭经验寻找，至于合作博主的粉丝对于品牌的认可度是否足够高、消费能力是否足以支撑品牌价格，这些信息第三方公司也无从判断。而且，品牌方在完成广告投放之后，也没有工具检测投放的效果，无论是广告的曝光量、链接的点击量，还是最后的转化情况都缺乏统计，这当然不是时尚品牌想要看到的结果。

对于时尚博主来说，主要的问题则出在变现上。欧美的时尚博主专业度更高且拥有自己鲜明的风格，跟国内不同，他们不倾向于成为某一个品牌的售卖渠道，更愿意跟多个品牌进行合作。但是时尚品牌瞄准的往往是粉丝过百万的大V，粉丝量在几万甚至十几万区间的博主很难获取跟品牌的合作机会，而且就算能跟某一品牌达成合作，也会因为无法了解自己粉丝的特质和喜好，使得分享后的购买转化率较低。

比如说，一个博主费了很大力气达成了跟GUCCI的合作，并在一张穿搭照片中重点突出了GUCCI经典的白色T恤，但她的粉丝可能不喜欢或者买不起这件T恤，反而喜欢并购买了穿搭照片中的墨镜或者帽子，可是博主因为缺乏对粉丝特性的了解，无法预判粉丝反应，也就不会提前找对应的品牌达成合作，因此会错失很多变现的机会。

快报道：Voilà是怎么解决这些问题的？

尚可：Voilà是2015年成立的，我们用了4年的时间与各大时尚品牌、设计师和电商平台建立了合作关系，能够覆盖11000多个时尚品牌，占全球时尚品牌的90%以上。时尚博主无需再消耗时间、精力与品牌逐一对接，可以直接在平台上获得已经与Voilà达成合作的时尚品牌资源。

另外，我们还可以分析粉丝的搜索、购买数据，从而了解粉丝的喜好、潜在需求和消费水平等。这些数据可以帮助博主明晰粉丝的特质，并根据粉丝特质定向进行内容输出和品牌合作，将付费转化率由原来的“低于1%”提升至现在的9.4%，此外，这些数据也可以成为品牌方精准投放广告的依据，让品牌推广费的效果最大化。

快报道：Voilà的商业模式是什么？目前商业化的效果怎么样?

尚可：现阶段Voilà的主要收入是对成交金额的抽佣，对于每笔因为分享产生的交易，我们会向品牌方收取交易金额14%~15%费用，并将其中的90%分给博主。Voilà的IOS版产品于2019年1月在美国上线测试，在没有任何推广活动的前提下，有近700位博主自发入驻，并通过平台生成近14万分享链接。在5个月时间里，各品牌通过Voilà达成的销售额已经达到260万美元，这也为我们带来了近40万美元的收入。

之后我们还会收取优质品牌的入驻费、代理费和广告费用，同时也会考虑以年费的形式，向有需求的品牌电商平台提供时尚博主的粉丝画像。

快报道：介绍一下您之前的主要经历？

尚可：我在高中时拿到了美国大学的全额奖学金，于2009年金融危机的时候去美国修读纯数学和天体物理双专业，毕业之后担任过谷歌的工程师和美国国家专利与商标局的分析师。一个偶然的机会，我发现时尚行业非常传统，想看一下有没有合适的机会通过科技提高这个行业的效率，也因此发起了Fashion meets tech系列活动，想借此把时尚博主、摄影师、品牌PR等时尚界的业内人士和一些技术人员、工程师、数据员对接起来，让双方都去接触自己不了解的东西，希望能用技术帮传统的时尚产业转型。Voilà就是在这样的背景之下创立的，我们本身其实是一个做技术的团队，用技术和数据切入一个相对传统的时尚市场，这一点其实是一个革新。

快报道：介绍一下团队中的其他成员？

尚可：我们团队目前有8人全职，1人兼职，核心成员有5人。核心成员中，有时尚领域的连续创业者，也有曾在两年内将营收从2亿做到60亿的电商负责人，还有资深时尚PR和拥有近20年经验的技术合伙人。

我们的核心成员对Voilà的认可度都很高，比如，我美国的技术合伙人Jon Kjos，他是1970年的，比我大整整20岁，如果不是出于对这件事的认可，也不可能会跟我一起坚持4年的时间。

快报道：与竞品公司相比，Voilà的核心竞争力体现在哪里？

尚可：我认为我们平台的核心竞争力还是数据。从数据的角度而言，我们的数据可以帮助品牌和博主了解粉丝的需求，提高博主和品牌方的效率，达到事半功倍的效果。

就拿广告投放来说，我们提供的数据不仅可以帮助品牌做到做到精准投放，还可以用于建立透明公开的广告竞价平台，令广告费的分配更加合理、高效。例如某品牌有一万美元的投放预算，我们将投放的信息公开给粉丝属性匹配的博主们，让他们公开竞价，品牌方可以综合价格和粉丝属性做选择。

而入驻平台的博主，在我们数据分析的帮助下，品类选择更加精准，变现能力得以提高，我们平台一位粉丝量5万左右的兼职博主，月收入达到了4000美元，这已经接近一个全职的收入了。我们在美国的竞品公司还是更加关注传统电商导购的逻辑，没有对于数据的分析，也没有效率的提高可言。

快报道：欧美时尚博主与中国网红主要有哪些差异呢？

尚可：欧美的博主专业性较强，他们自己的穿搭、风格，都有明确的定位，他们是可以做到诠释KOL这个概念的，甚至可以通过一己之力引领一个时尚潮流。从模式上来说，欧美的博主都是相对独立的，没有所谓的网红孵化公司或者MCN公司，当然这也就导致了他的变现能力相对较差。反观中国，博主或者说是网红，虽然从关注人数来说远远可以轻易的超越欧美的博主，但是这里面的水分很大，欧美博主的粉丝真实度会很高。中国的网红专业度与欧美相比相差很远，大多数生命周期有限，对于流量、资本的运营推动的依赖性更强，自己却未必拥有比较明确的个人风格。

举个简单的例子，我们前段时间接触到国内一个粉丝量在50万左右的网红，她的小红书上有很多在我们看来无意义的分享，比如说没有本人出镜的手持星巴克饮品的照片，她认为这种生活照可以拉近她跟粉丝的距离，但实际上，这种照片既不会给她带来收益，对她的粉丝来说也没有太多意义。现在她的粉丝增长遇到了明显的瓶颈，她也试图找一家MCN合作来改变这种现状。

而欧美的博主就不会采用这种分享方式，我们平台一个只有7万左右粉丝的博主，她在意大利旅行时也会发生活照，但都是精心准备过的穿搭，就算是一张坐着吃披萨的照片，也会从服装到配饰都搭配好，并附上产品链接。虽然这个欧美博主的粉丝比较少，但是因为从内容到转化都更加专业，可能发一张照片带来的收入就足够她支付旅行的费用了。

快报道：您这次回国跟国内的创投圈有不少接触，您觉得中美的创投圈都有哪些异同呢？

尚可：我在美国读大学、工作，再加上五年的创业，总共算下来也有十年了。美国的创投圈也好、做生意也好，各行各业的氛围都没有国内的浮躁感。可能因为中国是一个发展极其快速的发展中国家，各方面的迅捷导致大家的心态没有美国沉稳，国内的“996”在美国就不是特别常见。在欧美的创投圈，无论是创业者还是投资方，都有一个比较平和的心态，没有多少人觉得一个项目就应该三到五年上市，或者说要快速退出。

我个人觉得这个跟老王讲的“18个月周期理论”的理念也比较符合。真正踏实做一件事情的时候，其增长一定是有科学规律的，不会平白无故发展得非常迅速。不是所有项目都能在几年之内做到一个迅速的爆发，再几年之后上市，投资方投的钱也能退出来，我觉得上市项目才是极个别情况。而真正在欧美做的比较好的项目，大部分都是做了十年甚至更久，才能到达回报期，这种情况在我看来是很值得借鉴的。例如Voilà，从开始到现在已经做了四年半，我们才刚刚开始进行天使轮融资，这个积累的时间对我而言也是重要且必要的。

以我个人的观点而言，当拥有了足够的积累之后，我才有信心这件事情是可以做成的。如果我从2015年一开始就融资，其实会比现在更简单，因为那时候的中国资本很热。但是由于前期的积累不够，如果当时能拿到钱，我反而觉得成功几率会较现在更低一些。尽管从去年开始进入“资本寒冬”，但我觉得只要拥有严密的商业闭环、清晰商业逻辑的项目确实存在，寒冬肯定会过去。至少现在我和我的团队很自信，我们是觉得我们会做成的。

快报道：本轮的融资计划是怎么样的？

尚可：本轮我们计划融资400~600万人民币或60~90万美元，出让10%~15%的股权。我们现在的产品只有IOS版，这次融资，首先我们要将Voilà!的安卓版、网页版和小程序等产品线完成。其次，拓展市场，签约更多的品牌、商家，撬动博主资源，与各大社交平台、MCN机构展开合作。

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